Développer votre startup à l'international est souvent très difficile. C'est comme entrer dans un tout nouveau terrain de jeu où les règles sont différentes et où vous ne connaissez personne. Vous avez enfin trouvé la formule du succès sur votre marché national grâce à de nombreuses itérations d'essais et d'erreurs, et maintenant, vous pourriez très bien devoir revenir à exactement cela : des essais et des erreurs. 

Ce n'est un secret pour personne que l'expansion internationale est devenue une sorte de voie par défaut lors d'une levée de fonds auprès d'un capital-risqueur (en phase avancée), mais cela n'en fait pas nécessairement le meilleur moment pour partir à l'étranger. Cela dit, comment pouvez-vous déterminer s'il faut se développer, quand, où et, surtout, comment ?

Volez comme un artiste

La bonne nouvelle, c'est que vous n'êtes certainement pas la première entreprise à avoir vécu cela, et nous pouvons beaucoup apprendre de ceux qui nous ont précédés (et ont réussi à survivre). 

Il ne s'agit pas tant de copier leurs devoirs (ce que nous ne ferions jaaaamais, bien sûr…), mais de comprendre les principes qui sous-tendent leurs stratégies.

Voici donc quelques-uns des principaux « vols » que nous aimons partager avec nos startups.

Choisir où aller

La première grande question est de savoir par où commencer. Choisir le bon pays est absolument crucial, car cela oriente votre startup dans une direction stratégique et engloutit de l'argent, du temps et des opportunités dans le processus. Cibler l'Allemagne, par exemple, peut être la voie à suivre pour débloquer l'Autriche et la Suisse, mais ne pas le faire vous laisse avec un produit et une configuration adaptés à l'Allemagne qui ne sont d'aucune utilité ailleurs. Alors, que pouvons-nous apprendre des plus grands ici ?

1. Trouvez votre public : Recherchez les endroits où il y a un manque que seul votre produit peut combler. Spotify, par exemple, s'est attaqué aux marchés où les taux de piratage sont élevés. Cela a transformé leur proposition en une évidence pour leurs fournisseurs, car ils offraient enfin un moyen légal d'écouter et de distribuer de la musique en continu, exactement ce que les gens voulaient. Assurez-vous que votre problème s'applique réellement au pays que vous visez, sortez, analysez et ne supposez jamais que vos problèmes nationaux s'appliquent automatiquement ailleurs.

2. Comprendre les règles : Différents pays = différentes réglementations. Pensez à l'expansion mondiale d'Uber ; ils ont dû naviguer dans un réseau complexe de lois locales. Dans certains pays, l'ensemble de leur modèle commercial n'était initialement pas légal, ce qui rendait d'autant plus essentiel de faire vos devoirs sur les réglementations avant de vous lancer.

3. Vérifiez la concurrence: Allez-y et contactez les concurrents, en vous faisant passer pour un client potentiel. Nous avons vu une pléthore de cas où le « principal concurrent » s'est avéré n'être que du vent, tandis que la véritable menace venait d'une entreprise sans marketing important. Vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous vous êtes optimisé pour prendre l'avantage sur un concurrent qui n'a en fait aucune importance. Netflix a toujours examiné méticuleusement ce que les téléspectateurs locaux aimaient, ce que les concurrents offraient et ce qu'ils n'offraient pas.

Entrer sur le nouveau marché

Alors, maintenant, vous avez recueilli pas mal d'informations et vous avez une idée de ce que les gens veulent, mais cela ne vend pas comme par magie votre produit. « Nous allons le construire et ils viendront », c'est ce qui est écrit sur de nombreuses pierres tombales de startups. 

Alors, quelles leçons peut-on tirer sur la manière de vendre à l'étranger :

1. Essayez de former des partenariats locaux : Faire équipe avec des entreprises locales peut vous donner une longueur d'avance. Vous seriez surpris de voir à quel point d'autres startups ou même de plus grandes entreprises sont prêtes à tenter le coup. Nous avons même vu des concurrents s'associer avec le sentiment suivant : « soit nous créons ce marché ensemble, soit nous mourons seuls ». En ce sens, vous êtes nouveau ici, alors vous pouvez aussi bien poser autant de questions stupides que possible avant que quiconque ne s'attende à ce que vous connaissiez les réponses. 

2. Constituez une équipe sur le terrain : Avoir des personnes qui connaissent le marché local peut faire une énorme différence. Des entreprises comme Stripe nous ont montré qu'un bon équilibre entre les nouvelles recrues locales et quelques pionniers établis de votre entreprise peut transformer votre nouveau bureau en un nouveau bras au lieu d'un enfant séparé qui manque de direction et d'identité. 

3. Devenez local : Le succès d'Airbnb dans sa mondialisation est en partie dû à la façon dont il s'est adapté aux marchés locaux. Ils se sont assurés que leur service soit perçu comme local, que ce soit par la langue, les méthodes de paiement ou les touches culturelles. Demandez aux habitants comment vous pouvez faire en sorte que votre produit trouve un écho auprès d'eux, sans perdre son identité d'origine. Le marketing pourrait être votre meilleur atout ici. Alors que les Néerlandais recherchent généralement un prix bas (coupable), les Allemands peuvent accorder plus d'importance à la qualité qu'au prix, ce qui nécessite des messages et des parcours client différents. 

Se développer à nouveau ou ne pas se développer à nouveau de la même manière

La douloureuse vérité est que même une expansion réussie dans un autre pays ne vous donne aucune garantie que vous pourrez le refaire. Tout ce que vous avez appris sur le marché, la culture et la concurrence, à 500 km au sud, la plupart de ces informations pourraient ne plus être valables. 

Mais ce n'est pas une raison de désespérer. La compétence essentielle à maîtriser ici est d'être flexible tout en utilisant le manuel précédent. Ne vous accrochez pas à la stratégie GTM précédente comme s'il s'agissait d'un dogme. Mais penchez-vous sur vos apprentissages précédents. Nous voyons des entreprises de notre portefeuille capables de reproduire le succès international dans un pays après l'autre, tandis que d'autres entreprises remarquent que chaque pays pose un problème différent. 

Alors, n'hésitez pas à itérer encore et encore, en affinant le processus, mais en conservant le système fondamental en place. La décision de s'agrandir, et du moment où le faire, est idéalement un processus continu, vous permettant d'être prêt à sauter à tout moment, mais sans jamais plonger comme un fou.

Attendez, pourquoi partions-nous à l'étranger ?

Se développer à l'étranger peut compliquer les choses : cela augmente la taille de vos opérations, accroît votre consommation de trésorerie nécessitant des injections de capitaux (bonjour les sociétés de capital-risque !), et complique votre gouvernance et vos options de sortie, car les sociétés de capital-risque exigent que vous voyiez grand. Comprenez d'abord vos propres motivations, et déterminez si vous êtes prêt à travailler dur pendant une plus longue période, car vous investirez d'abord du temps et de l'argent dans une entreprise au sein de votre entreprise, avec un rendement inconnu. Vous pouvez aussi choisir de ne pas le faire. Il n'y a rien de mal à être un « héros national ».

Si vous souhaitez vous développer à l'international : c'est assurément un défi, mais aussi une incroyable opportunité de ne pas avoir de regrets personnels à l'avenir. Et en exécutant, en apprenant de ceux qui sont déjà passés par là, vous pouvez éviter les pièges courants et prendre des décisions plus judicieuses. 

Chez No Such Ventures, nous ne détenons pas la connaissance éternelle de la manière de se développer dans tel pays avec tel produit par le biais de tels canaux. Mais nous essayons de tirer des leçons de nos propres expériences, en tant qu'entrepreneurs et en tant qu'investisseurs, et de nos propres investisseurs, qui ont souvent mis à l'échelle auparavant, afin d'aider ensuite la direction à développer ses magnifiques produits à l'étranger. Bonne chance !