Talent Atscale
Nos expertisesGestion des objectifs et des rémunérations
Le plan de rémunération est l'un des principaux leviers de performance d'une organisation commerciale. Atscale conçoit avec vous des plans de commissionnement commercial et des modèles d'objectifs transparents et reliés aux résultats de l'entreprise.
Qu'est-ce que le commissionnement commercial ?
Le commissionnement commercial est la part variable de la rémunération d'un commercial, versée en fonction des résultats qu'il obtient. Il est formalisé dans un plan de commissionnement, qui fixe les objectifs, les règles de calcul et les mécanismes de récompense : rémunération cible, accélérateurs, clauses de récupération, fréquence de versement.
Nous travaillons sur les plans des équipes commerciales salariées (commerciaux et managers) des entreprises B2B en croissance. La commission des agents commerciaux indépendants relève d'un autre cadre, que nous ne traitons pas.
Pourquoi les plans de commissionnement se dérèglent avec la croissance ?
À mesure que les entreprises se développent, les modèles de quotas et les plans d'incitation sont souvent dépassés par la réalité. Les objectifs deviennent irréalistes ou incohérents. La rémunération des commerciaux encourage les mauvais comportements. Les équipes perdent confiance dans le système, et la performance stagne.
Nos programmes de gestion des objectifs et des rémunérations remettent le plan en cohérence avec votre modèle de revenus actuel.
Évoluez sans frictions
À mesure que les entreprises se développent, les modèles de quotas et les plans d'incitation sont souvent dépassés par la réalité. Les objectifs deviennent irréalistes ou incohérents. La rémunération encourage les mauvais comportements. Les équipes de vente perdent confiance dans le système et la performance stagne.
Nos programmes de gestion des objectifs et de la rémunération apportent clarté et équité, en créant des modèles transparents, évolutifs et directement liés aux résultats commerciaux.
Ce qu’Atscale construit avec vous
Des outils et des cadres pour aligner la rémunération variable sur les résultats, de la conception du plan au suivi des paiements.
Des plans de rémunération alignés sur votre modèle de revenus
Nous concevons des plans de rémunération qui encouragent les bons comportements et alignent les incitations sur votre modèle de revenus. De la structure OTE aux accélérateurs et aux clauses de récupération, nous construisons avec vous un plan de rémunération qui évolue avec votre croissance.
Des objectifs commerciaux fondés sur la donnée
Nous vous aidons à définir des objectifs commerciaux fondés sur vos données et réalistes. Grâce à des modèles d'allocation automatisés et à des synthèses claires par équipe, segment ou territoire, vos commerciaux savent exactement quel objectif viser, et pourquoi.
Un suivi des réalisations en temps réel
Nous mettons en place les systèmes qui suivent en temps réel l'atteinte des quotas, les paiements et la performance. Avec les bons tableaux de bord et les bons flux de travail, vous réduisez les erreurs de calcul et le temps passé par les managers et la finance.
Les composantes d'un plan de commissionnement
Chaque composante relie la motivation individuelle à la croissance de l'entreprise.
Objectif de chaque représentant pour la période
Des quotas alignés sur les opportunités du marché
La répartition des comptes et du potentiel
Des modèles qui équilibrent potentiel et équité
Rémunération cible à 100 % d'atteinte
Des cadres qui évoluent avec la croissance
Les règles de calcul, dont les accélérateurs au-delà du quota
Des structures qui encouragent les bons comportements
La reprise de commissions en cas de résiliation
Des règles claires que les équipes comprennent
Le suivi des progrès et les règles de changement
De la transparence en temps réel et des ajustements sans chaos
Incentives commerciaux : alignez ventes, marketing et customer success
Un plan centré uniquement sur les ventes crée des frictions avec les autres fonctions. Nous équilibrons les incentives commerciaux entre les ventes, le marketing et le customer success, pour que chaque fonction soit récompensée sur ce qui fait croître le revenu.
Cet alignement se prépare dès la stratégie go to market et se décline dans votre go to market plan .
Des modèles qui stimulent la performance
Nous nous concentrons sur les mécanismes les plus importants :
- Conception des quotas alignée sur les opportunités de marché
- Modèles de territoire qui équilibrent le potentiel et l'équité
- Structures de commissionnement qui encouragent les bons comportements
- Cadres OTE et de répartition de la rémunération qui évoluent avec la croissance
- Tableaux de bord transparents qui permettent aux représentants de suivre les progrès en temps réel
- Processus de gouvernance qui s'adaptent au changement sans chaos
Chaque cadre que nous construisons relie la motivation individuelle à la croissance de l'entreprise.
Des plans conçus pour être appliqués
Nous avons reconstruit des cadres de fixation des quotas, remanié des plans de commissionnement et équilibré les incitations entre fonctions. Nous savons diagnostiquer un plan qui ne fonctionne plus et le corriger.
Nous vous aidons aussi à mettre ces modèles en œuvre dans votre CRM, à aligner la direction et à communiquer clairement avec vos équipes. Pour relier ces plans au pilotage quotidien, voir notre accompagnement en performance commerciale.
« Chez Atscale, ce sont d'anciens leaders sales, ils ont commencé leur mission avec une vision à grande échelle, puis ils sont entrés très profondément dans les détails avec un plan opérationnel et nous ont aidés à l'exécuter »
Nicolas Cohen
PDG d'Ankorstore
Services supplémentaires
Questions fréquentes sur le commissionnement commercial
Tout ce que vous devez savoir sur la gestion des objectifs et des rémunérations de vos commerciaux.
1. Qu'est-ce que la gestion des objectifs et des rémunérations, et pourquoi est-elle indispensable ?
La gestion des objectifs et de la rémunération consiste à fixer des objectifs clairs aux collaborateurs et à les associer à un système de récompenses et de rémunération. Elle stimule la motivation des équipes, aligne les efforts individuels sur les priorités de l'entreprise et améliore les performances commerciales globales.
2. Comment définir des objectifs de vente réalistes ?
En les fondant sur la donnée : historique, opportunités de marché, capacité de chaque commercial et répartition des territoires. Des modèles d'allocation automatisés permettent ensuite de décliner les objectifs par équipe, segment ou territoire, pour que chacun sache exactement quel objectif viser et pourquoi.
3. Quelles sont les structures de rémunération les plus efficaces ?
Une structure efficace associe un salaire de base solide, des primes liées à des objectifs, des commissions sur les ventes et des récompenses non financières. Ce système doit être clair, transparent et directement lié à des résultats commerciaux mesurables.
4. Qu'est-ce qu'une commission commerciale ?
C'est la part de rémunération variable versée à un commercial en fonction des résultats qu'il génère, en plus de son salaire de base. Ses règles sont définies dans un plan de commissionnement : objectifs, base de calcul, accélérateurs au-delà du quota, clauses de récupération et fréquence de versement. Bien conçue, elle aligne la motivation individuelle sur les priorités de l'entreprise.
5. Quelle est la différence entre une commission et une prime ?
La commission est généralement proportionnelle à un résultat commercial, comme le chiffre d'affaires ou la marge signés. La prime récompense l'atteinte d'un objectif précis, souvent sous forme de montant forfaitaire. Les deux peuvent coexister dans un même plan, à condition d'encourager les mêmes comportements.
6. Qu'est-ce que l'OTE ?
L'OTE (on-target earnings) est la rémunération totale qu'un commercial perçoit lorsqu'il atteint 100 % de son objectif : salaire de base plus variable cible. C'est le point d'ancrage du plan. La répartition entre fixe et variable, et la manière dont elle évolue avec la croissance de l'entreprise, fait partie des cadres que nous construisons avec vous.
7. Quel pourcentage de commission prévoir pour un commercial ?
Le pourcentage se calibre sur votre modèle de revenus, la durée de votre cycle de vente, le rôle (SDR, AE, manager) et les comportements à encourager. Nous le fixons à partir de vos objectifs et de vos données, pour un plan équitable et motivant.
8. Comment définir des objectifs de vente réalistes ?
En les fondant sur la donnée : historique, opportunités de marché, capacité de chaque commercial et répartition des territoires. Des modèles d'allocation automatisés permettent ensuite de décliner les objectifs par équipe, segment ou territoire, pour que chacun sache exactement quel objectif viser et pourquoi.
9. À quelle fréquence faut-il revoir un plan de commissionnement ?
Régulièrement, et surtout lorsque l'entreprise change : nouveau segment, nouvelle offre, réorganisation, forte croissance. Les processus de gouvernance que nous mettons en place permettent d'ajuster les objectifs et les règles sans perdre la confiance des équipes.
10. Pourquoi implémenter le plan dans le CRM ?
Un plan que les commerciaux suivent eux-mêmes reste motivant. Intégré au CRM, avec des tableaux de bord transparents, il permet à chacun de suivre ses progrès en temps réel. Côté managers et finance, il réduit les erreurs de calcul et fait gagner du temps sur les paiements.
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