Talent Atscale
Nos expertisesFormation force de vente
Formation pratique dispensée par des leaders des ventes aguerris.
Une formation pour commerciaux efficace ne se juge pas à la satisfaction des participants mais à ce qui change dans leurs calls la semaine suivante.
C'est pourquoi nos ateliers ne s'appuient sur aucun cas d'école : nous travaillons sur les deals réellement en cours, sur les objections que vos commerciaux entendent vraiment et sur les one-to-one que vos managers doivent mener lundi matin.
Mise en pratique sur des transactions réelles, des objections concrètes et les prochains entretiens individuels.
Deux formats : intra ou inter-entreprise
Nous formons des équipes sales en activité, dans deux configurations qui répondent à des besoins différents.
-
Formation intra-entreprise
Le programme est dédié à une seule équipe et élaboré à partir de ses propres activités. Il s’agit du format le plus performant, car il permet un diagnostic complet en amont : nous écoutons vos appels, nous examinons votre pipeline, nous analysons vos supports commerciaux. La formation en interne permet également de travailler avec les responsables et les commerciaux au sein d’un même programme, ce qui constitue la meilleure garantie que les nouvelles pratiques s’ancreront durablement.
-
Formation inter-entreprise
Les sessions rassemblent des participants issus de plusieurs entreprises. La formation en libre accès est idéale lorsque vous souhaitez former une ou deux personnes sans mobiliser toute l’équipe, ou lorsqu’un responsable nouvellement nommé doit se mettre rapidement à niveau. Le principe reste le même : chaque participant arrive avec ses dossiers clients réels et travaille dessus. La diversité des contextes constitue même un facteur d’accélération, à condition que tous les participants exercent une activité de vente B2B selon des cycles comparables, ce que nous vérifions lors de l’inscription.
Dans les deux cas, le point fixe n'est pas le format : c'est le fait que le contenu soit tiré d'affaires réelles.
Transformer l'expérience en performance
Nous ne nous contentons pas d'enseigner la théorie. Nous apportons une expérience du monde réel à chaque session de formation : votre équipe acquiert ainsi des techniques pratiques et éprouvées qui fonctionnent sur le terrain.
Nos programmes de formation à la vente sont conçus et dispensés par des leaders des ventes chevronnés qui ont passé 15 à 25 ans à vendre, à diriger et à faire évoluer des équipes commerciales, dont beaucoup dans des entreprises qui sont entrées en bourse ou ont été acquises.
Nous avons mené des milliers d'appels de découverte, conclu des contrats à sept chiffres, transformé des employés sous-performants en représentants de premier plan et reconstruit des équipes à partir de zéro. Nous savons ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Qui formons-nous ?
Nos programmes s'adressent à deux populations, souvent dans le même dispositif. Et c'est précisément ce qui les rend efficaces : un manager formé sans son équipe revient dans un environnement qui n'a pas changé de standards, et il retombe vite dans ses habitudes.
Front-line managers
Front-line managers
C'est le maillon essentiel de la chaîne d'apprentissage. Sans lui, rien de ce qui a été travaillé lors d'un atelier ne survit au-delà de quelques semaines : c'est le responsable qui pérennise les nouvelles pratiques, fait le point sur les appels et maintient un niveau d'exigence élevé.
La situation est presque toujours la même : votre meilleur commercial a été promu responsable parce qu’il vendait bien, et personne ne lui a appris le métier. Il continue à conclure les contrats de son équipe au lieu d’aider ses commerciaux à s’améliorer, ses entretiens individuels se transforment en simples rapports chiffrés, et ses revues de pipeline ressemblent davantage à des inventaires qu’à des séances de travail.
Account Executives et SDR
Account Executives et SDR
Les ICs représentent la majorité des collaborateurs que nous formons : discovery et qualification, value selling, gestion des objections, négociation et closing, outbound pour les SDR.
Que couvre notre formation ?
Le contenu se construit en fonction du diagnostic de départ. Voici les domaines que nous couvrons le plus souvent en formation au management commercial et en formation à la vente.
Management commercial : pilotage, one-to-one, rituels
Le métier de manager, dans son exercice quotidien : fixer et négocier des objectifs crédibles, mener une revue de pipeline qui fait avancer les deals au lieu de les commenter, conduire un one-to-one qui produit un engagement, recadrer un commercial en difficulté sans le perdre, animer un weekly dont personne ne sort en regardant sa montre.
Le management commercial s'apprend par la répétition de ces situations, pas par leur description.
Sales methodology : MEDDIC, Challenger Sale, SPIN
Installer une méthodologie de vente commune change la qualité de vos deals et la fiabilité de votre forecast, parce qu'elle donne à toute l'équipe les mêmes critères pour juger si une affaire avance vraiment. Nous formons sur les frameworks établis, MEDDIC et MEDDPICC, Challenger Sale, SPIN Selling, et nous les adaptons à votre cycle plutôt que de les appliquer à la lettre.
L'objectif n'est pas que vos commerciaux récitent un acronyme : c'est qu'ils sachent qualifier, identifier un champion et reconnaître un deal qui n'existe pas.
Coaching et analyse d'appels
C'est le module qui produit les effets les plus rapides. Nous écoutons avec l'équipe des calls réels enregistrés (discovery, démo, négociation) et nous les décortiquons ensemble : ce qui a été entendu et ce qui a été manqué, les questions qui n'ont pas été posées, le moment exact où le deal a basculé.
Ce coaching commercial apprend surtout aux managers à conduire eux-mêmes cet exercice après notre départ. Un manager qui sait débriefer un call n'a plus besoin de nous.
Gestion des objections et négociation
Nous travaillons sur les objections que vos commerciaux entendent réellement : votre pricing, votre concurrent le mieux placé, le statu quo, le « on en reparle au prochain trimestre ».
La gestion des objections se prépare : nous construisons les réponses, nous les mettons à l'épreuve en jeux de rôle, et nous les documentons pour que les nouveaux arrivants n'aient pas à les réinventer.
Performance et efficacité commerciale
Comment lire ses propres chiffres et ceux de son équipe : construire un dashboard qui sert à décider, identifier l'étape du cycle où l'on perd réellement, diagnostiquer une sous-performance individuelle en distinguant ce qui relève de la compétence, de l'envie ou du territoire.
Cette formation à la performance commerciale prolonge naturellement nos expertises en gestion de la performance commerciale et d'accompagnement commercial.
Territory planning
Le territory planning peut faire l'objet d'un module lorsque le sujet remonte du diagnostic : segmenter le portefeuille, hiérarchiser les comptes selon leur potentiel réel, allouer l'effort en conséquence.
Dans la plupart des cas, ce chantier relève plutôt de nos missions de revenue acceleration que d'une action de formation, et nous vous le dirons si c'est le cas chez vous.
Une formation qui porte ses fruits
Notre approche est hautement interactive, rapide et profondément personnalisée. Que vous formiez de nouveaux représentants ou que vous perfectionniez des AE chevronnés, nous nous concentrons sur des scénarios de transactions réels, et non sur des modèles abstraits.
Les ateliers sont construits autour des transactions en cours de votre équipe, des objections auxquelles ils sont réellement confrontés et des outils qu'ils utilisent quotidiennement.
Vous pouvez vous attendre à :
- Jeux de rôle
- Cadre de coaching
- Analyse d'appels
- Exercices de gestion des objections
- Séances de planification territoriale
Réalisé avec empathie et précision
Nous avons été à la place de votre équipe et nous formons dans cette optique.
Nous créons des environnements d'apprentissage sécurisés et stimulants où les représentants se sentent soutenus, et non jugés. Nos formateurs savent comment challenger sans condescendance et comment faire progresser les équipes avec confiance et attention.
Vos deals comme support pédagogique
C'est ce qui nous distingue le plus clairement des prestataires de formation traditionnels.
Et cela commence avant même la première séance !
Nous menons en amont des entretiens avec le manager et son équipe, nous écoutons une série de calls enregistrés, nous examinons le pipeline tel qu'il est dans votre CRM et nous lisons vos supports commerciaux et marketing : value proposition, battle cards, market research, sales playbook. Cette phase de préparation nous permet d'identifier les causes réelles de la sous-performance, qui sont rarement celles annoncées au départ. Nous vous les restituons avant de construire le programme.
La matière vient des participants : chacun arrive avec ses affaires en cours et le cadrage se fait en début de session. Le diagnostic est moins profond, la mise en pratique tout aussi réelle.
Chaque atelier est ensuite bâti sur cette matière. Les jeux de rôle reprennent des deals en cours, avec les vrais interlocuteurs et les vraies contraintes. Les objections travaillées sont celles de la semaine passée. Une formation sur-mesure n'est pas un programme catalogue dont on change les exemples : c'est un programme dont le contenu est votre activité.
Concrètement, un participant repart avec du travail fait, pas avec des notes : une bibliothèque d'objections documentée, des critères de qualification partagés, une trame de one-to-one, un dashboard d'équipe.
Format et déroulé
Le déroulé combine plusieurs modalités, toujours orientées mise en pratique plutôt qu'exposé :
- Jeux de rôle sur des deals en cours
- Analyse de calls enregistrés
- Exercices de gestion des objections
- Travail sur les critères de qualification et la méthodologie de vente
- Mise en place d'un cadre de coaching que les managers conduiront ensuite seuls
sSans intervalle de mise en pratique entre deux ateliers, l'essentiel de ce qui a été travaillé se perd.
Nous recommandons systématiquement au moins une session de suivi après le programme, pour la même raison.
Conçu pour générer du pipeline et conclure des affaires
Il ne s'agit pas d'une formation à cocher.
Nous concevons chaque programme pour qu'il ait un impact sur les indicateurs qui comptent :
le pipeline généré, le taux de réussite, la taille des transactions et l'atteinte des quotas.
Votre équipe repartira plus affûtée, plus confiante et prête à performer.
« Grâce à notre collaboration, nous avons réussi à lever notre fonds, dans le sens où nous avions un plan commercial pour atteindre nos objectifs »
Louis Coulon
Cofondateur de CleverConnect
Comment mesurons-nous l'impact ?
Les organismes de formation mesurent l'acquisition de compétences par questionnaire en fin de session. C'est utile pour la conformité, cela ne dit rien de l'efficacité commerciale obtenue. Nous mesurons autre chose.
Avant le démarrage, nous relevons les métriques de départ de l'équipe, sélectionnées selon les métriques que nous cherchons à impacter : pipeline created par commercial, win rate par étape, average deal size, durée de cycle, quota attainment, ramp-up des nouvelles recrues. Nous les reprenons après le programme pour objectiver ce qui a bougé. Cela suppose que vos données CRM soient exploitables. Quand elles ne le sont pas, c'est souvent le premier chantier à traiter, et il relève de nos expertises en revenue operations.
Une formation qui ne déplace aucune des métriques ciblées n'a pas fonctionné, et nous préférons le constater avec vous que l'ignorer.
Services supplémentaires
Foire aux questions sur notre formation
Pourquoi la formation pour manager commercial est importante pour mon équipe ?
La formation pour les responsables commerciaux améliore les compétences de l'équipe, augmente les taux de conversion et renforce les relations avec les clients. Les équipes bien formées sont plus performantes et répondent plus efficacement aux besoins du marché.
Quels sont les principaux objectifs de la formation pour manager commercial ?
Les objectifs comprennent l'amélioration des techniques de négociation, la maîtrise des outils CRM, l'optimisation des processus de vente et le développement de la capacité à comprendre et à anticiper les besoins des clients.
Faut-il opter pour une formation en interne ou une formation ouverte à tous ?
Cela dépend du nombre de personnes à former et de la profondeur attendue. L'intra est indiqué dès lors qu'une équipe entière est concernée : le dispositif est dédié, il repose sur un diagnostic préalable complet et il permet de traiter managers et commerciaux ensemble, ce qui est la meilleure garantie que les pratiques tiennent. L'inter convient pour un ou deux collaborateurs, notamment un manager qui vient d'être nommé, ou quand vous voulez tester notre approche avant d'engager toute l'équipe. Dans les deux cas, chaque participant travaille sur ses propres deals.
Quel type de formation convient le mieux à mon équipe commerciale ?
La formation doit être adaptée à votre secteur d'activité, à vos produits et à vos clients cibles. Une approche personnalisée garantit que chaque membre de l'équipe bénéficie d'un apprentissage pertinent.
Sur quelle méthodologie de vente formez-vous ?
Sur les frameworks établis du B2B : MEDDIC et MEDDPICC pour la qualification et l'identification du champion, Challenger Sale pour la construction de la valeur et la prise de contrôle de la conversation, SPIN Selling pour la structure de la discovery. Nous ne les appliquons pas à la lettre : nous retenons ce qui correspond à votre cycle de vente et à votre marché, puis nous l'installons comme un langage commun à l'équipe. Une méthodologie qui n'est pas partagée par tout le monde ne sert à rien.
Formez-vous les managers et les commerciaux séparément ?
Les deux sont possibles, mais nous recommandons de les combiner en intra. Un manager formé seul revient dans une équipe qui n'a pas changé de vocabulaire ni de standards, et il retombe dans ses habitudes. Inversement, des ICs formés dont le manager ne sait pas entretenir les nouvelles pratiques perdent leurs acquis aussi vite. Dans un dispositif complet, nous formons les deux populations en alternance, avec des sessions communes sur les points d'articulation.
Quelles sont les meilleures pratiques pour une formation commerciale efficace ?
La combinaison de la théorie et de la pratique est essentielle, en utilisant des simulations, des jeux de rôle et des études de cas. Une formation continue et un suivi post-session permettent également de s'assurer que les compétences sont appliquées efficacement.
En quoi votre approche diffère-t-elle d'un organisme de formation classique ?
Sur deux points. D'abord les intervenants : nos sessions sont animées par des anciens VP Sales et CRO de la tech B2B avec 15 à 25 ans de terrain, et par des ICs confirmés dont le track record de top performer est vérifiable. Pas par des formateurs professionnels. Ensuite le contenu : nous ne déroulons pas un programme catalogue dont on adapte les exemples, nous construisons les ateliers à partir de calls réels, d'objections réelles et de pipelines réels. Un participant repart avec du travail fait sur ses propres comptes, pas avec un support de cours.
Au bout de combien de temps voit-on des résultats ?
Les résultats sont généralement visibles dans un délai de 2 à 3 mois. Les effets sur les comportements arrivent en premier, à condition qu'une session de suivi soit prévue : c'est là que se joue la déperdition. Les effets sur les métriques commerciales viennent ensuite, en fonction de la durée de votre cycle de vente, puisqu'il faut au moins un cycle complet pour observer un mouvement sur le win rate. Une amélioration continue et de la pratique restent nécessaires pour maximiser le bénéfice dans la durée.
Que demandez-vous à l'entreprise avant la formation ?
En intra, quatre choses. Des entretiens avec le manager et son équipe, pour comprendre la situation de l'intérieur. L'accès à une série de calls enregistrés, l'élément le plus précieux et le plus souvent négligé. Un accès en lecture au pipeline dans votre CRM. Et vos supports commerciaux et marketing : value proposition, battle cards, market research, sales playbook. Cette préparation représente quelques heures de votre côté et détermine la pertinence de tout le programme. En inter, nous demandons simplement à chaque participant d'arriver avec deux ou trois affaires en cours sur lesquelles il souhaite travailler.
Sur quels sujets pouvez-vous intervenir ?
Côté managers : pilotage de la performance, conduite des one-to-one et des revues de pipeline, cadre de coaching, animation des rituels d'équipe. Côté ICs : discovery et qualification, value selling, gestion des objections, négociation et closing, outbound pour les SDR. Sur les deux populations : la sales methodology, avec MEDDIC, MEDDPICC, Challenger Sale ou SPIN selon votre contexte. Le périmètre exact se définit après le diagnostic, en fonction de ce qu'il révèle. Il arrive que le sujet à traiter ne soit pas celui annoncé au départ.
Que se passe-t-il après la formation ?
Nous recommandons systématiquement au moins une session de suivi, parce que c'est dans les semaines qui suivent un atelier que se perd l'essentiel de ce qui a été travaillé. Cette session sert à revenir sur les situations réelles rencontrées entre-temps, à corriger ce qui a été mal appliqué et à consolider ce qui fonctionne. Les livrables produits pendant le programme, bibliothèque d'objections, critères de qualification, trames de one-to-one, restent chez vous et servent de référence à vos prochains arrivants.
En savoir plus
Engageons la conversation
Nous sommes ravis de pouvoir échanger avec vous. N'hésitez pas à demander un appel : notre équipe est à votre disposition pour discuter de la manière dont nous pouvons le mieux vous aider.