Talent Atscale
Nos expertisesGo-to-market plan
Les entreprises en forte croissance fixent souvent des objectifs ambitieux sans disposer de la structure nécessaire pour les atteindre. Nos programmes de go to market planning définissent comment le chiffre d'affaires sera généré, quels leviers actionner et comment suivre la performance des équipes.
Qu'est-ce qu'un go to market plan ?
Un go to market plan traduit votre stratégie de mise sur le marché en actions concrètes : objectifs de revenus, leviers de croissance, responsables, indicateurs et calendrier. La stratégie GTM définit la vision d'ensemble et les objectifs à long terme. La planification GTM se concentre sur les actions tactiques nécessaires pour l'exécuter.
On parle aussi de plan de commercialisation : le document de référence autour duquel les équipes sales, marketing et customer success se rassemblent pour atteindre les objectifs. Pour poser d'abord le cap (marchés, ICP, motion, organisation), découvrez notre accompagnement en stratégie de commercialisation .
Atscale apporte de la discipline à votre croissance
Sans plan structuré, les prévisions dérivent et les équipes s'engagent au-delà de leurs capacités. Le problème tient au lien manquant entre l'objectif fixé et l'exécution quotidienne.
Un plan GTM rigoureux crée ce lien. Nous élaborons des plans évolutifs, avec la discipline nécessaire pour maintenir l'exécution sur la bonne voie.
Croissance et discipline
Les entreprises à forte croissance fixent souvent des objectifs ambitieux sans disposer de la structure nécessaire pour les atteindre. Les prévisions sont erronées. Les équipes s'engagent trop. La croissance ressemble plus à une devinette qu'à une science.
Nos programmes de planification de mise sur le marché remplacent l'incertitude par la clarté : ils définissent comment les revenus seront générés, quels leviers actionner et comment suivre les performances des différentes équipes.
Nous élaborons des plans évolutifs, avec la discipline nécessaire pour maintenir l'exécution sur la bonne voie.
Les 3 composantes de notre go to market planning
Notre planification GTM repose sur trois briques construites avec vous.
Planification des revenus : des objectifs au pipeline
Nous vous aidons à élaborer des plans de revenus fiables, étayés par la donnée, qui relient les objectifs globaux à l'exécution quotidienne. De la prévision par segment aux modèles de couverture du pipeline, votre planification des revenus confronte vos objectifs de croissance à vos capacités réelles.
Moteurs de croissance : là où se fera votre chiffre d'affaires
Nous identifions les principaux leviers qui porteront votre chiffre d'affaires cette année : un nouveau segment, une nouvelle gamme de produits, une nouvelle motion ou une nouvelle zone géographique. Chacun de ces moteurs de croissance est quantifié, priorisé et associé à des responsables et à des KPI clairs.
Calendrier opérationnel et suivi des performances
Nous concevons votre rythme opérationnel go-to-market : les cadences, les revues et les rituels qui maintiennent votre plan sur la bonne voie. Ce calendrier aligne vos campagnes, vos lancements et vos revues, et inscrit votre plan de lancement de produit dans le plan de revenus global. Grâce à des KPI et à des tableaux de bord harmonisés, vos équipes voient les écarts assez tôt pour corriger le tir.
Façonné par l'expérience, pas par la théorie
Nous avons participé aux discussions où les effectifs, les budgets et les objectifs se rencontrent. Nous avons élaboré des modèles de revenus ascendants, cartographié les moteurs de croissance, structuré des calendriers opérationnels et mis en place des rythmes de performance qui fonctionnent réellement.
Nous connaissons la différence entre un modèle de tableur et un plan opérationnel autour duquel les équipes de vente, de marketing et de CS peuvent se rassembler.
Des plans qui stimulent la performance
Nous nous concentrons sur les fondamentaux qui comptent le plus : rendre la croissance prévisible et réalisable.
Ce qui signifie :
- Une planification des revenus ancrée à la fois dans l’ambition et dans les capacités
- Définition claire des moteurs de croissance et de la manière de les activer
- Des calendriers opérationnels qui alignent les campagnes, les lancements et les revues
- Tableaux de bord et indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre les performances et détecter rapidement les risques
Chaque plan relie la stratégie à l’exécution, avec une responsabilisation intégrée.
Stratégique et prêt à l'exécution
Nous ne faisons pas que modéliser la croissance sur papier, nous l’opérationnalisons.
Nous travaillons avec votre direction et vos équipes GTM pour aligner les objectifs de revenus sur les capacités, les moteurs et les rythmes opérationnels réels.
Parce que, sur le marché actuel, la planification n’est pas un exercice annuel. C’est le fondement d’une croissance prévisible.
Nous en faisons votre avantage.
Que contient notre go to market plan ?
Ces cinq composantes structurent tous les go to market plans que nous élaborons avec nos clients.
Les objectifs globaux, déclinés par segment.
L'ambition, confrontée aux capacités réelles des équipes.
Le pipeline nécessaire pour atteindre les objectifs.
La fiabilité des prévisions.
Segments, produits, motions et zones géographiques prioritaires.
Les priorités, avec un responsable et des KPI par moteur.
Cadences, revues, rituels, campagnes et lancements.
L'alignement des équipes sales, marketing et CS.
Des indicateurs partagés et harmonisés.
La détection rapide des risques et les corrections de trajectoire.
« Grâce à notre collaboration, nous avons réussi notre levée de fonds, dans le sens où nous avions un plan commercial pour atteindre nos objectifs »
Louis Coulon
Cofondateur de CleverConnect
Questions fréquentes sur le go to market plan
Tout ce que vous devez savoir sur la planification et l'exécution de votre stratégie de commercialisation.
1. Qu’implique la planification de la mise sur le marché et comment la mettre en œuvre efficacement ?
La planification GTM définit les étapes et les actions nécessaires pour commercialiser un produit. Elle comprend l’étude de marché, la définition des personas, la stratégie de contenu et l’élaboration d’un calendrier de lancement.
2. Quels sont les éléments clés à inclure dans un plan GTM ?
Un plan GTM doit inclure une analyse de marché, un profil de client idéal, une proposition de valeur, une stratégie de tarification, des canaux de distribution, des messages marketing et une feuille de route de lancement.
3. Comment puis-je impliquer les équipes dans la planification GTM ?
Alignez toutes les équipes (marketing, ventes, produit, service client) dès le départ pour vous assurer que chaque département travaille vers les mêmes objectifs et comprend son rôle dans le lancement.
4. Comment puis-je optimiser le processus de planification GTM pour assurer un lancement réussi ?
Adoptez une approche agile, restez flexible face aux commentaires du marché et anticipez les défis potentiels. Incluez des étapes de validation telles que des campagnes de test auprès de groupes cibles avant un lancement complet.
5. Quelle est la différence entre une stratégie GTM et une planification GTM ?
La stratégie GTM définit la vision d'ensemble et les objectifs à long terme : marchés, ICP, positionnement, motion. La planification GTM se concentre sur les actions tactiques à court terme nécessaires à l'exécution de cette stratégie : plan de revenus, leviers prioritaires, calendrier opérationnel et suivi de la performance.
6. Quels sont les éléments clés à inclure dans un go to market plan ?
Un go to market plan solide réunit cinq éléments : des objectifs de revenus déclinés par segment, un modèle de couverture du pipeline, des moteurs de croissance quantifiés et priorisés (chacun avec un responsable et des KPI), un calendrier opérationnel qui aligne campagnes, lancements et revues, et des tableaux de bord partagés pour détecter les risques et corriger la trajectoire.
7. Qu'est-ce qu'un plan de commercialisation ?
Le plan de commercialisation est le document qui organise la manière dont une entreprise va générer son chiffre d'affaires sur une période : objectifs, leviers, ressources, rythme et indicateurs. C'est l'équivalent français du go to market plan. Pour être utile, il doit relier chaque objectif à des actions concrètes et à des responsables, et servir de référence commune aux équipes sales, marketing et customer success.
8. Comment impliquer les équipes dans la planification GTM ?
En alignant toutes les équipes concernées (marketing, ventes, produit, service client) dès le départ, pour que chacune travaille vers les mêmes objectifs et comprenne son rôle. Le calendrier opérationnel y contribue : les cadences, revues et rituels partagés donnent à chacun de la visibilité, installent la responsabilité et permettent de corriger le tir ensemble.
9. Le go to market planning est-il un exercice annuel ?
Le plan se construit souvent en début d'exercice, puis vit toute l'année. Les revues régulières, les tableaux de bord et les rituels opérationnels permettent de suivre la performance, de détecter les écarts et d'ajuster les leviers. Ce suivi continu rend la croissance prévisible.
10. Existe-t-il un modèle de go to market plan ?
Il existe de nombreux modèles génériques, souvent pensés pour le lancement d'un produit. Pour une entreprise en croissance, le plan doit refléter vos segments, vos capacités réelles et vos moteurs de croissance. Les cinq composantes présentées sur cette page constituent la trame sur laquelle nous construisons chaque go to market plan, sur mesure, avec votre direction et vos équipes GTM.
11. Stratégie GTM, plan GTM, plan de lancement de produit : quelles différences ?
La stratégie GTM répond à la question « où jouer et comment gagner ». Le go to market plan répond à « comment atteindre nos objectifs de revenus, avec quelles ressources et selon quel rythme ». Le plan de lancement produit organise la mise sur le marché d'une offre précise : il devient un sous-ensemble de votre plan de commercialisation, intégré à son calendrier opérationnel.
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