Talent Atscale
Nos expertisesStratégie Go to Market
Atscale aide les scale-ups B2B à construire leur stratégie go to market, du dimensionnement du marché à l'organisation des équipes, puis à l'exécuter. Le travail consiste à décider où concentrer l'effort commercial et à traduire cette décision en un plan que les équipes appliquent au quotidien.
Qu'est-ce qu'une stratégie go to market ?
Une stratégie go to market (Stratégie GTM), ou « stratégie de mise sur le marché », définit comment une entreprise va conquérir son marché : quels segments cibler, avec quel positionnement, par quelle motion commerciale et avec quelle organisation. Elle répond à deux questions : où jouer, et comment gagner.
Pour une entreprise qui lance un produit, la stratégie GTM encadre le lancement. Pour une scale-up, elle devient le cadre qui aligne ventes, marketing et customer success sur les mêmes cibles, et qui conditionne le passage d'une croissance portée par les fondateurs à une machine commerciale structurée.
Ce qu'une stratégie GTM floue coûte à une scale-up
Beaucoup de scale-ups plafonnent parce que leur stratégie de commercialisation n'a jamais fixé de cibles prioritaires. Les équipes ciblent alors les mauvais segments, les messages se perdent et les ressources sont trop dispersées.
L'accompagnement d'Atscale en stratégie GTM fixe les segments et les comptes sur lesquels ventes, marketing et customer success concentrent leurs moyens. Ce choix permet ensuite de recruter et d'investir au bon rythme.
Une croissance ciblée
La croissance ne consiste pas seulement à redoubler d'efforts, mais surtout à aller dans la bonne direction. De nombreuses entreprises atteignent un plafond de verre parce que leur stratégie de commercialisation n'est ni claire, ni ciblée, ni alignée. Les équipes ciblent les mauvais segments, les messages se perdent et les ressources sont trop dispersées.
Nos programmes de stratégie Go-to-Market vous aident à définir où jouer et comment gagner, en alignant votre moteur commercial sur les marchés, les clients et les approches adéquats.
Les 4 briques de notre accompagnement en stratégie go to market
L'accompagnement couvre quatre chantiers, du dimensionnement du marché à la conception de la motion commerciale.
Dimensionner votre marché : TAM, SAM et segments têtes de pont
Nous quantifions votre opportunité en définissant clairement votre marché total adressable (TAM), votre marché disponible (SAM) et vos segments têtes de pont. Ce chiffrage sert de base aux décisions de ciblage et au plan de couverture des équipes.
Définir votre ICP et segmenter votre clientèle
Nous définissons votre profil de client idéal (ICP) et segmentons votre marché avec précision. En nous appuyant sur des données réelles et sur les patterns observés dans votre funnel, nous concentrons vos efforts sur les comptes les plus susceptibles de convertir, de se développer et de rester fidèles.
Concevoir l'organisation GTM, les rôles et les responsabilités
Nous concevons une organisation go to market adaptée à votre motion et à votre stade de croissance. Du SDR à l'AE en passant par le CSM, nous définissons qui fait quoi, réduisons les chevauchements et attribuons des responsabilités claires dans toute l'équipe revenue.
Planifier les effectifs et les coûts
Nous élaborons des plans d'embauche et d'investissement fondés sur des modèles de productivité, des hypothèses de ramp-up et vos objectifs de revenus. Le plan d'effectifs qui en résulte cale les recrutements sur la capacité réelle de production de revenus. Pour recruter puis intégrer ces profils, découvrez notre accompagnement en recrutement de commerciaux.
Positionnement, motion GTM et playbooks : ce que nous livrons
Les livrables s'appuient sur les données de votre funnel et de votre CRM :
- Une définition claire des ICP, des segments et des buyer personas.
- Un positionnement et des messages différenciés par segment.
- La conception de votre motion GTM : inbound, outbound, channel, PLG ou hybride.
- Des playbooks qui transforment la stratégie en exécution reproductible.
- Une méthode pour ouvrir de nouveaux marchés.
- L'alignement des équipes sales, marketing et customer success sur les cibles et les stratégies de conquête.
Atscale vous aide à choisir la bonne motion go to market
Le choix de la motion dépend du marché, des segments visés et de la maturité des équipes. Plusieurs motions coexistent souvent, une par segment.
Une expertise pratique acquise sur le terrain, pas seulement théorique
Nous avons lancé des produits, pénétré de nouveaux marchés, créé des playbooks et restructuré des équipes GTM sous pression. Nous savons comment traduire la stratégie en exécution parce que nous l'avons vécue nous-mêmes dans des environnements à forte croissance.
Des actions ciblées qui stimulent la croissance
Nous nous concentrons sur les éléments GTM qui comptent le plus :
- Définition claire des ICP, des segments et des personas d'acheteurs
- Positionnement convaincant et messages différenciés
- Conception de la stratégie GTM (Inbound, Outbound, Channel, PLG ou hybride)
- Des playbooks qui transforment la stratégie en exécution reproductible
- Des cadres d'expansion de marché qui évoluent de manière durable
- Alignement des équipes de vente, de marketing et de succès client sur les cibles et les stratégies de conquête
Chaque action est basée sur des données et conçue pour créer de l'attraction.
Stratégique et prêt à l'exécution
Nous ne nous contentons pas d'organiser des ateliers, nous vous aidons à construire le système d'exploitation qui transforme la stratégie GTM en action quotidienne. Cela signifie aligner les personnes, les processus et les systèmes afin que vos équipes exécutent avec clarté et cohérence.
Parce que sur le marché actuel, une stratégie GTM pointue fait la différence entre une mise à l'échelle efficace et un épuisement. Nous veillons à ce que votre stratégie ne soit pas seulement écrite, mais qu'elle fonctionne.
Nous veillons à ce que votre stratégie ne soit pas seulement écrite, mais qu'elle fonctionne.
Une stratégie GTM conçue pour être exécutée
Les associés d'Atscale ont dirigé des équipes commerciales en forte croissance. Ils ont conduit ces transformations de l'intérieur avant de les accompagner. Nos operating partners restent aux côtés des équipes pendant l'exécution et installent les rituels de pilotage qui font vivre la stratégie au quotidien.
Découvrez notre équipeÀ qui s’adressent les services d’Atscale ?
Notre accompagnement s'adresse aux scale-ups B2B et aux entreprises en croissance qui plafonnent, préparent l'ouverture d'un nouveau marché ou d'un nouveau segment, ou doivent restructurer leur équipe GTM.
Avant de revoir votre stratégie, le diagnostic peut passer par une due diligence commerciale. Pour l'exécution, aux côtés de votre direction commerciale, notre Revenue Operating Partner s'intègre à vos équipes.
« Nous commençons à constater une forte augmentation des revenus générés mois après mois »
Luc Pallavidino
Co-fondateur de Yousign
Foire aux questions sur la stratégie Go-To-Market
Tout ce qu'il faut savoir sur les stratégies GTM et leur mise en œuvre.
1. Quelle est la différence entre stratégie go to market et stratégie marketing ?
La stratégie marketing porte sur la marque et la promotion : notoriété, canaux, campagnes, messages. La stratégie go to market est plus large : elle couvre aussi le choix des segments, la motion de vente, l'organisation commerciale et le dimensionnement des équipes. Le plan marketing devient une déclinaison de la stratégie GTM, au même titre que le plan de recrutement ou le playbook commercial.
2. Comment mesurer le succès d'une stratégie GTM ?
Le succès se mesure sur quelques indicateurs suivis par segment : win rate et taux de conversion sur les comptes ICP comparés au reste du pipeline, durée du cycle de vente, temps de ramp-up des nouveaux commerciaux et rétention nette. Un ICP pertinent se voit vite, car les comptes ciblés convertissent mieux et se développent davantage que les autres.
3. Quels sont les principaux obstacles à l'exécution d'une stratégie GTM ?
Dans une scale-up, l'obstacle le plus fréquent est l'absence d'arbitrage. Les équipes continuent de travailler tous les segments, les messages varient d'un commercial à l'autre et le plan de recrutement ne suit pas la stratégie. L'exécution tient quand le pilotage hebdomadaire porte sur les cibles retenues.
4. Comment ajuster sa stratégie GTM si elle ne fonctionne pas ?
L'ajustement part de l'analyse des retours clients, des performances commerciales et des données de campagne, pour identifier les points de friction. Selon le diagnostic, il faudra ajuster les messages, tester de nouveaux canaux, revoir le ciblage ou affiner le produit. Si le problème est structurel, une due diligence commerciale permet d'objectiver les freins avant de redéfinir le cap.
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