Operating partner

Un « Revenue Operating Partner » est un cadre expérimenté dans le domaine des ventes ou de l’ Revenue Operations , intégré à votre équipe pour mettre en œuvre votre plan de croissance. Son rôle n’est pas de donner des conseils depuis l’extérieur, mais d’agir : identifier les véritables obstacles à la croissance, puis mettre en œuvre les solutions en collaboration avec vos responsables commerciaux et leurs équipes. Son champ d’action couvre l’ensemble des leviers de chiffre d’affaires, de la stratégie de commercialisation à l’exécution des ventes, en passant par la gestion de la performance et l’ Revenue Operations.

Atscale met à disposition des dirigeants commerciaux et RevOps expérimentés qui rejoignent votre équipe pour exécuter, développer et transformer votre moteur de revenus. Notre modèle est spécialisé dans l’accompagnement opérationnel de la croissance du chiffre d’affaires B2B. Il s’adresse aux entreprises B2B en croissance, y compris les scale-ups en phase d’expansion rapide, et aux investisseurs qui les soutiennent. Chaque Atscaler est un dirigeant Sales ou Revenue Operations senior qui compte 15 à 25 ans d’expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction dans des entreprises performantes, souvent introduites en bourse. C’est un leadership commercial externe, porté par des personnes qui ont réellement occupé le poste.

Ce terme trouve son origine dans le secteur du capital-investissement, où les partenaires opérationnels accompagnent les entreprises de leur portefeuille dans l’ensemble de leurs activités opérationnelles. Nous appliquons le même principe d’implication directe, mais en nous concentrant sur un seul axe : le chiffre d’affaires. Nous n’agissons ni pour le compte d’un fonds ni par le biais d’une participation au capital : nous travaillons aux côtés de votre équipe commerciale, dans le but d’atteindre vos objectifs.

Oui. Notre accompagnement opérationnel s’adresse aux entreprises B2B en croissance et aux investisseurs qui les soutiennent. Une situation typique : un audit ou une due diligence a produit une feuille de route, mais l’organisation n’a plus la bande passante pour l’exécuter. Le Revenue Operating Partner reprend cette feuille de route et la déroule avec l’équipe de direction, point par point. Nous n’agissons ni pour le compte d’un fonds ni via une prise de participation : nous travaillons aux côtés de la direction commerciale de l’entreprise, sur ses propres objectifs.

En effet, ce modèle part du principe qu'une structure de direction des ventes est déjà en place. Nous ne remplaçons personne et ne prenons le contrôle de rien : nous travaillons avec votre VP Sales ou votre responsable RevOps sur des initiatives qu'ils n'ont pas les moyens de prendre en charge. Si le poste n'est pas pourvu, le recours à un management de transition commercial est la solution la plus adaptée.

Oui. Un Revenue Operating Partner ne prend pas le contrôle : nous ne nous positionnons ni au-dessus ni en dessous de vos équipes. Nous travaillons à vos côtés, pleinement engagés sur votre feuille de route et vos objectifs de chiffre d’affaires. La responsabilité du comité de direction sur le chiffre d’affaires s’en trouve renforcée, et non diluée.

Quand la direction commerciale est déjà en place et que l’organisation est en mouvement. Voici les situations dans lesquelles nous intervenons le plus souvent :
→ La croissance plafonne alors que les moyens commerciaux ont augmenté, et personne ne sait dire où se situe le blocage
→ Un audit ou une due diligence a produit une feuille de route, mais l’organisation n’a plus la bande passante pour l’exécuter
→ L’entreprise change d’échelle et les pratiques commerciales qui fonctionnaient l’an dernier ne suivent plus le rythme
→ Un chantier critique (pricing, structure de la force de vente, prévisibilité du pipeline) est bloqué, faute de temps disponible côté direction.

Le principal atout réside dans la mise en œuvre : une feuille de route qui avance réellement, pilotée par une personne ayant déjà mené des structures commerciales vers la croissance. À cela s’ajoutent l’identification des obstacles que les équipes internes ne perçoivent plus, des processus commerciaux plus efficaces et une stratégie réorientée en fonction des réalités du marché.

Par l’exécution, pas par des recommandations. Notre point de départ habituel est le diagnostic : notre audit commercial fait ressortir les failles du go-to-market et les leviers au meilleur retour sur investissement. Le Revenue Operating Partner reprend ensuite cette feuille de route et la déroule avec vous, point par point. Une fois intégrés à vos équipes, nous traitons les sujets qui pèsent le plus sur votre chiffre d’affaires, avec vos managers et vos équipes, jamais à leur place : recrutement et montée en compétences des commerciaux, enablement, pilotage de la performance commerciale, génération de la demande, exécution commerciale, relation client.

Oui. En fonction de la mission, nous travaillons de manière autonome ou en totale intégration avec vos équipes. Dans tous les cas, les solutions sont élaborées et mises en œuvre en collaboration avec vos responsables et vos commerciaux, sans jamais prendre leur place — c’est ce qui garantit la pérennité des changements une fois que nous nous sommes retirés.

En fonction de la taille de votre entreprise, de son niveau de maturité et de la complexité de vos enjeux, et dispensé à temps plein ou à temps partiel. La définition du périmètre intervient lors d’un premier entretien, généralement après un diagnostic de votre organisation commerciale.