Talent Atscale
Nos expertisesRevenue Operating Partner
Des leaders commerciaux expérimentés, intégrés à votre équipe pour exécuter, développer et transformer.
Votre direction commerciale est en place, vos équipes tournent, et pourtant la croissance ne suit plus la trajectoire annoncée. Un Revenue Operating Partner n'arrive pas pour reprendre les commandes. Il s'installe aux côtés de vos dirigeants commerciaux, identifie ce qui freine réellement la machine et déploie les solutions avec vos équipes.
C'est notre réponse aux limites du conseil en développement commercial classique : de l'exécution, pas des recommandations.
Nos partenaires ont eux-mêmes occupé ces fonctions : ils ont dirigé les équipes commerciales d'entreprises à forte croissance, dont beaucoup ont été introduites en bourse.
Qu'est-ce qu'un « Revenue Operating Partner » ?
Le terme vient du capital-investissement, où l'operating partner désigne un dirigeant expérimenté chargé d'améliorer la performance des sociétés d'un portefeuille. Nous en avons repris le principe pour l'appliquer à un seul périmètre : le revenu. Un Revenue Operating Partner est un dirigeant commercial ou Revenue Operations chevronné, intégré à votre équipe pour exécuter, faire changer d'échelle et transformer votre organisation commerciale.
La différence avec un cabinet de conseil tient en une phrase : nous ne produisons pas un plan que vos équipes devront appliquer seules. Nous faisons partie de l'équipe qui l'applique. Nos interventions se déploient sur les deux blocs qui structurent notre approche, Revenue Acceleration et Revenue Operations : stratégie et planification go-to-market, objectifs et rémunération, sales enablement, exécution commerciale, reporting et prévisions, tech stack, relation client.
- Go-to-market strategy & planning
- Objectifs et rémunération
- Aide à la vente
- Exécution des ventes
- Rapports et prévisions
- Tech stack
- Relation client
Des dirigeants commerciaux aguerris, pas des consultants
Chaque Atscaler est un cadre dirigeant Sales ou Revenue Operations qui compte 15 à 25 ans d'expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction dans des entreprises à forte performance, dont beaucoup sont passées par une introduction en bourse.
Nous avons dirigé des équipes. Nous avons atteint des objectifs. Nous avons fait changer d'échelle des organisations sous pression et délivré des résultats dans des environnements à fort enjeu. Nous connaissons le métier de l'intérieur : ses exigences, son rythme, et la réalité de ce que signifie diriger une fonction commerciale en croissance. C'est ce qui nous distingue d'un consultant qui découvre votre quotidien depuis l'extérieur.
Votre partenaire, pas votre patron
Nous ne prenons pas le contrôle. Nous ne nous plaçons ni au-dessus ni en dessous de vos équipes.
Nous travaillons à vos côtés, pleinement engagés envers votre feuille de route et vos objectifs de chiffre d'affaires.
Selon les besoins de la situation, nous intervenons de manière autonome ou en intégration totale au sein de vos équipes.
Que ce soit à temps plein ou à temps partiel, notre mission est de :
- Exécuter la feuille de route de l’audit commercial à vos côtés
- Travailler de manière autonome ou intégrée à vos équipes
- Relever vos défis de vente les plus critiques
- Débloquer la croissance grâce à une approche pratique et pragmatique
Notre point de départ habituel est le diagnostic : identifier les freins réels à la croissance avant d'engager quoi que ce soit. Notre Revenue Audit révèle les écarts go-to-market et les leviers à plus fort retour. Le Revenue Operating Partner prend le relais et déroule cette feuille de route avec vous, point par point.
Une fois embarqués, nous nous attaquons aux sujets qui pèsent le plus sur votre revenu, avec une approche opérationnelle et sans détour. Recrutement et montée en puissance des commerciaux, enablement, pilotage de la performance, génération de demande, exécution commerciale, relation client : ces chantiers se traitent avec vos managers et vos équipes, pas à leur place.
Un modèle flexible, adapté à vos besoins
Nos missions varient de 1 à 12 mois, selon la taille, la maturité et la complexité de votre entreprise. Nous faisons partie intégrante de votre équipe — et non des conseillers externes — afin d’avoir un impact significatif et mesurable, à des kilomètres de ce que le conseil peut offrir.
« Atscale nous a aidé à construire un système de vente puissant, tout en gardant un fort accent sur la culture et les personnes, une combinaison clé pour une croissance saine. »
Pierre Chapon
Co-fondateur et PDG de Pretto
Quand faire appel à un Revenue Operating Partner ?
La première question que nous posent la plupart des dirigeants est tout à fait légitime : pourquoi faire appel à un partenaire externe alors qu’une structure de direction des ventes existe déjà en interne ? C’est justement parce qu’elle existe. Notre modèle n’a de sens que s’il y a une équipe avec laquelle travailler, un VP Sales ou un RevOps avec qui collaborer, et une organisation déjà en marche.
Si vous cherchez à pourvoir un poste de direction vacant, cette offre n'est pas celle qu'il vous faut ! Notre direction commerciale externalisée l'est, en revanche.
Les situations dans lesquelles nous nous retrouvons le plus souvent :
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La croissance a atteint un plateau alors même que les ressources commerciales ont augmenté, et personne ne parvient à identifier précisément où se situe le blocage.
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La due diligence commerciale a permis d'élaborer une feuille de route, mais l'organisation ne dispose plus des ressources nécessaires pour la mettre en œuvre.
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L'entreprise est en pleine expansion et les méthodes de vente qui ont fait leurs preuves l'année dernière ne suffisent plus à suivre le rythme.
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Une initiative cruciale (tarification, organisation de la force de vente, prévisibilité du pipeline) est au point mort depuis des mois faute de temps disponible de la part de la direction.
Foire aux questions sur le Revenue Operating Partner
Qu'est-ce qu'un Revenue Operating Partner ? Quel est son rôle ?
Un « Revenue Operating Partner » est un cadre expérimenté dans le domaine de la vente ou de l’ Revenue Operations , intégré à votre équipe pour mettre en œuvre votre plan de croissance. Son rôle n’est pas de donner des conseils depuis l’extérieur, mais d’agir : identifier les véritables obstacles à la croissance, puis mettre en œuvre les solutions en collaboration avec vos responsables commerciaux et leurs équipes. Son intervention couvre l’ensemble des leviers de chiffre d’affaires, de la stratégie de commercialisation à l’exécution des ventes, en passant par la gestion de la performance et l’ Revenue Operations.
En quoi cela diffère-t-il d'un operating partner en private equity ?
Ce terme trouve son origine dans le secteur du capital-investissement, où les partenaires opérationnels accompagnent les entreprises de leur portefeuille dans l’ensemble de leurs activités opérationnelles. Nous appliquons le même principe d’implication directe, mais en nous concentrant sur un seul axe : le chiffre d’affaires. Nous n’agissons ni pour le compte d’un fonds ni par le biais d’une participation au capital : nous travaillons aux côtés de votre équipe commerciale, dans le but d’atteindre vos objectifs.
Pourquoi recruter un RevOps alors que j'ai déjà un VP Sales ?
En effet, ce modèle part du principe qu'une structure de direction des ventes est déjà en place. Nous ne remplaçons personne et ne prenons le contrôle de rien : nous travaillons avec votre VP Sales ou votre responsable RevOps sur des initiatives qu'ils n'ont pas les moyens de prendre en charge. Si le poste n'est pas pourvu, le recours à un directeur commercial de transition est la solution la plus adaptée.
Quels avantages pouvez-vous attendre d'un RevOps ?
Le principal atout réside dans la mise en œuvre : une feuille de route qui avance réellement, pilotée par une personne ayant déjà mené des structures commerciales vers la croissance. À cela s’ajoutent l’identification des obstacles que les équipes internes ne perçoivent plus, des processus commerciaux plus efficaces et une stratégie réorientée en fonction des réalités du marché.
Un RevOps travaille-t-il directement avec mes équipes internes ?
Oui. En fonction de la mission, nous travaillons de manière autonome ou en totale intégration avec vos équipes. Dans tous les cas, les solutions sont élaborées et mises en œuvre en collaboration avec vos responsables et vos commerciaux, sans jamais prendre leur place — c’est ce qui garantit la pérennité des changements une fois que nous nous sommes retirés.
En quoi un « Revenue Operating Partner » contribue-t-il à la transformation numérique ?
Du côté du chiffre d'affaires, plus précisément. La pile technologique est l'un des leviers Revenue Operations que nous abordons, aux côtés du reporting et des prévisions : adoption d'un CRM, données sur le pipeline auxquelles vos équipes peuvent réellement se fier, automatisation des étapes qui font perdre du temps aux commerciaux. Ce que nous ne faisons pas, c'est mener une transformation numérique à l'échelle de l'entreprise — notre champ d'action s'arrête là où s'arrête le chiffre d'affaires.
Comment choisir le meilleur RevOps pour votre entreprise ?
Commencez par examiner le parcours professionnel du consultant : a-t-il dirigé des équipes commerciales, atteint des objectifs, contribué à la croissance d’une entreprise ? Vérifiez ensuite le modèle d’intervention (conseil ou mise en œuvre) et demandez-vous s’il correspond à votre organisation actuelle. Chez Atscale, chaque partenaire apporte entre 15 et 25 ans d’expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction.
Comment définit-on le périmètre d'une mission ?
En fonction de la taille de votre entreprise, de son niveau de maturité et de la complexité de vos enjeux, et dispensé à temps plein ou à temps partiel. La définition du périmètre intervient lors d’un premier entretien, généralement après un diagnostic de votre organisation commerciale.
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Nous sommes ravis de pouvoir échanger avec vous. N'hésitez pas à demander un appel : notre équipe est à votre disposition pour discuter de la manière dont nous pouvons le mieux vous aider.