Les dernières années ont été très différentes des années précédentes. Alors que le principal critère de succès pour de nombreuses entreprises entre 2020 et 2022 était la « croissance », beaucoup d'autres éléments sont importants aujourd'hui. Nombreux sont ceux qui auront entendu parler de l'expression « croître à tout prix ». Les entreprises SaaS ont collecté beaucoup de fonds à des valorisations multiplicatrices très élevées avec pour instruction de croître. 

Le second semestre 2023 a déjà semblé meilleur, les gens ont recommencé à parler de croissance, ont commencé à exprimer leur ambition et l'industrie SaaS dans son ensemble reprend des mesures de croissance.

Cependant, la croissance à tout prix est encore loin de faire son entrée en 2024. Le nouvel objectif est la « croissance durable » ou la « croissance rentable ».

Les principaux critères de succès pour viser une croissance rentable se mesurent à l'aide du SaaS Magic Number et de la règle de 40. Ces deux indicateurs montrent non seulement la croissance, mais reflètent également l'efficacité de la croissance. Mon premier conseil serait de commencer à mesurer ces deux indicateurs afin de voir si les efforts et les initiatives que vous menez fonctionnent réellement. Nous oublions souvent de mesurer si ce que nous faisons nous donne réellement les résultats souhaités ou même de fixer un objectif à ce sujet avant de nous lancer et de commencer à changer les choses.

Mes trois conseils pratiques pour réussir en 2024 et assurer une croissance efficace sont les suivants :

• Établir et affiner le profil client idéal (PCI). De nombreuses entreprises n'ont toujours pas cela par écrit et dans l'esprit de chaque employé de l'entreprise. Si vous savez quels clients bénéficient le plus de votre solution, le temps passé dans les ventes et même dans le support client est considérablement réduit. Votre NPS augmente, l'intégration diminue, les fonctionnalités sont adoptées et la valeur est comprise. On a l'impression de réduire votre potentiel de marché et de vous limiter, mais en réalité, vous vous concentrez sur ce qui est logique.

• Cartographier le parcours de l'acheteur. Même au sein de votre PCI, les clients peuvent ne pas être prêts à acheter votre solution tout de suite, certains doivent encore ressentir 60 % des points de douleur que vous avez identifiés par eux-mêmes. Si vous cartographiez le parcours que les clients effectuent, depuis le moment où ils sont agacés par le fait de faire quelque chose manuellement jusqu'au moment où ils utilisent votre solution, cela vous montrera la plupart des choses que vous pouvez améliorer. Vous pouvez concentrer vos efforts sur les ventes et le marketing en vous éloignant des ventes et du marketing « dispersés » et en optant pour une approche personnalisée et des campagnes ABM, en faisant savoir à vos clients que vous êtes là, surtout pour eux. Les informations que vous recueillez lors des entretiens de vente peuvent être réutilisées lors de l'intégration. Vos cycles de vente sont raccourcis car vous ne parlez aux prospects que lorsqu'ils sont prêts à vous parler. 

  Sur ce marché, il devient beaucoup plus difficile d'obtenir ce premier rendez-vous à l'ordre du jour, étant donné que vos prospects reçoivent 10 fois plus d'e-mails de la part de commerciaux qu'il y a 5 ans. Il est impératif de se démarquer, ce qui n'est pas possible si vous essayez d'atteindre 10 000 prospects avec 5 personnes, même avec l'aide de l'IA. La cartographie du parcours de l'acheteur va de pair avec votre PCI, ce qui limite le nombre de personnes à qui vous devriez parler, ce qui signifie que vous pouvez concentrer vos efforts sur la qualité plutôt que sur la quantité et commencer à constater des augmentations considérables des taux de rendez-vous réservés et des cycles de vente plus courts.

• Des ressources moins chères ne sont pas toujours le meilleur moyen de réduire les coûts. Bien sûr, il devrait y avoir des postes de débutants, mais peut-être que le fait d'économiser sur votre nouvel Account Executive est la meilleure décision financière. Ils peuvent avoir besoin de plus de temps pour s'intégrer, leurs objectifs sont plus bas, les résultats sont plus bas. Dépenser plus d'argent lorsque le rendement est élevé signifie une croissance efficace. N'oubliez pas que la croissance efficace ne signifie pas économiser des coûts, mais dépenser de l'argent pour les bonnes choses.

Pour résumer, votre principal critère de succès pour 2024 est de vous recentrer sur la croissance, mais de le faire intelligemment, de dépenser de l'argent avec soin, mais de le dépenser pour des choses qui fonctionnent. Considérez les ventes, le marketing et la réussite client dans leur ensemble. Définissez la manière dont ils travaillent ensemble, non pas de votre point de vue, mais du point de vue de vos clients idéaux, comme vous le dirait un parcours d'acheteur établi.