Beaucoup de choses ont été écrites sur la baisse des valorisations et la chute du financement par capital-risque en 2023 par rapport aux sommets de 2021. Les gros titres mentionnent des valorisations qui ont diminué de moitié depuis les sommets, et des licornes qui ont perdu leur couronne. Cependant, la réalité est plus nuancée, car toutes les entreprises n'ont pas été touchées de la même manière par la crise du marché. Ce qui se passe est plutôt une fuite vers la qualité. La plupart des investisseurs (publics et privés) reviennent aux fondamentaux et accordent beaucoup plus d'attention à une poignée de critères. 

Examinons d'abord les marchés publics. Lorsque vous regardez les moyennes, l'histoire est la suivante : « Le Nasdaq est en baisse de 22 % et l'indice BVP Cloud se négocie à un niveau inférieur de 50 % à son sommet de 2021 ». Cependant, une fois que vous approfondissez les détails, le récit commence à devenir plus clair. Les valeurs technologiques n'ont pas été touchées de la même manière par la récente correction du marché. Alors que certains secteurs ont complètement changé de cap (les places de marché comme Booking ou Etsy sont passées de 10 à 15 fois à 5 fois presque du jour au lendemain, les acteurs de la mobilité comme Bird sont passés de 15 à 0,5 fois au cours des 24 derniers mois), d'autres secteurs sont restés remarquablement résilients, comme le SaaS, mais aussi les abonnements de consommateurs (Netflix est passé de 8 à 6 fois) et les jeux (Electronic Arts est passé de 7 à 5 fois).

Maintenant, tournons notre attention vers les marchés privés. Là encore, les données de Crunchbase au premier trimestre 2023 parlent de « déploiement de capital-risque en baisse de 53 % d'une année sur l'autre ». Cela dit, un certain nombre d'opérations très médiatisées ont été conclues au cours des derniers trimestres, qui racontent une histoire très différente. En Europe, des entreprises telles que Saastrify, Prewave, Swan, Raft, Parloa, ont toutes réussi à lever des séries A ou B malgré le marché difficile. 

Alors, quels sont les enseignements concrets pour les entrepreneurs d'aujourd'hui, qui envisagent de lever des fonds au cours des 12 à 18 prochains mois ? Voici une liste de 8 leviers que vous pouvez actionner et qui augmenteront considérablement vos chances de lever des fonds dans les meilleures conditions

1/8 Revenus récurrents

Il existe une prime claire pour les véritables revenus récurrents. Pas répétitifs, pas transactionnels, pas basés sur la consommation, mais des revenus récurrents véritablement prévisibles. 

Comment puis-je agir en conséquence ? Envisagez de rendre vos revenus plus récurrents, même si cela signifie des revenus plus faibles à court terme. Envisagez de demander des engagements pluriannuels si vous le pouvez. La visibilité et la prévisibilité sont essentielles sur ce marché.

2/8 Profil de marge attrayant

Pendant les années fastes, les investisseurs ont accordé moins d'attention à la marge brute, finançant de nombreuses entreprises en leur promettant que ces marges s'amélioreraient avec le temps. Aujourd'hui, le pendule a basculé dans l'autre sens, et les investisseurs examineront attentivement les marges, accordant une prime aux entreprises à marge brute élevée et, en général, aux organisations allégées. Lorsque l'argent était gratuit, de nombreuses entreprises technologiques ont embauché trop de personnel et se sentent un peu gonflées aujourd'hui, oubliant de chercher des moyens d'automatiser leurs propres processus internes. 

Comment agir concrètement ? Passez en revue tous les éléments de COGS et d'Opex ligne par ligne et réfléchissez à quel point ils pourraient être davantage automatisés. Il est également utile de revoir la tarification, car vous pourriez vendre à un prix trop bas s'il y a beaucoup de travail lors de l'intégration ou du service client. Pouvez-vous externaliser certaines de ces fonctions à des partenaires ? 

3/8 Rétention nette du chiffre d'affaires

La rétention nette du chiffre d'affaires, c'est-à-dire si une cohorte de clients génère 100 $ de revenus en année 1, combien représente-t-elle en année 2, devient l'un des indicateurs clés suivis par les investisseurs. Schématiquement, personne ne veut investir dans un panier percé (travailler dur et payer un coût d'acquisition élevé pour de nouveaux clients, puis en perdre 30 % après un an). En termes de référence, tout ce qui est supérieur à 100 % est bon. Au-dessus de 120 %, c'est le meilleur de sa catégorie. 

Comment agir concrètement ? En investissant dans une équipe de succès client beaucoup plus tôt que vous ne le pensez. De nombreuses startups de série A investissent dans la commercialisation, mais pas dans le succès client. Il est tout aussi important de fidéliser ces clients durement acquis et de s'assurer qu'ils achètent davantage auprès de vous au fil du temps.

4/8 Produit indispensable

Tout le monde pense que son produit est indispensable. Cependant, en période difficile où les budgets sont serrés, il devient clair que certains produits sont plus indispensables que d'autres. Quelques bons indicateurs à cet égard sont les indicateurs d'engagement et les ACV (Annual Contract Value). Par exemple, si les utilisateurs ouvrent votre produit tous les jours et y passent 4 heures par jour (pensez à un ERP ou un CRM, par exemple), il est beaucoup plus difficile de les perdre qu'un outil utilisé quelques fois par an. De même, les ACV peuvent être un bon indicateur. Si l'ACV est important par rapport au budget global de l'acheteur, cela signifie qu'il a probablement une valeur stratégique et qu'il bénéficie d'une attention de haut niveau (pensez à un logiciel bancaire central, par exemple). Enfin, vous pouvez également essayer d'estimer le coût et les frictions pour vos clients en cas de changement (pensez aux entreprises de bases de données, par exemple, qui ont un taux de désabonnement extrêmement faible).

Comment agir concrètement ? Celui-ci est difficile à modifier du jour au lendemain, mais je réfléchirais très sérieusement aux caractéristiques du produit ou au positionnement qui peuvent vous rendre plus attractif et générer plus d'utilisation, car cela change vraiment le discours pour votre entreprise. 

5/8 Base de clientèle diversifiée

Quelle est la base de clientèle ? Dans ce monde volatile, plus elle est diversifiée, mieux c'est. Les entreprises qui étaient surexposées aux entreprises technologiques soutenues par du capital-risque ont souffert. Les entreprises qui sont trop exposées au commerce de détail grand public peuvent ressentir les chocs macroéconomiques plus que d'autres. Les entreprises qui sont surexposées à une seule zone géographique sont également plus à risque. 

Comment agir concrètement ? Cela doit être intentionnel. Souvent, les entreprises commenceront par être assez concentrées (un secteur vertical, un pays), ce qui est bien car elles peuvent démontrer plus rapidement l'adéquation produit-marché. Cependant, à mesure que vous évoluez, j'essaierais d'être très intentionnel dans la diversification de votre base de clientèle.

6/8 Croissance efficace / Voie vers la rentabilité

La rentabilité est le nouveau Graal. Démontrer une voie vers la rentabilité est désormais une exigence, car le risque de financement est beaucoup plus grand qu'avant. (Le risque de financement fait référence au risque que l'entreprise n'obtienne pas son prochain cycle de financement). Aux étapes ultérieures (série B+), vous voulez montrer que cela pourrait être le dernier cycle de financement. Je parle à de nombreux entrepreneurs qui se sont habitués à lever des fonds tous les 18 mois, et plus l'entreprise est grande, plus elle brûle. C'est une tendance dangereuse, et idéalement, vous voulez montrer que plus vous grandissez, moins vous brûlez. 

Comment agir concrètement ? Commencez à surveiller l'efficacité de la trésorerie. Le multiple de consommation est une mesure facile (combien de dollars de revenus ont été gagnés au cours du trimestre par rapport aux dollars consommés). Cela montrera aux investisseurs et aux employés que vous essayez de construire une entreprise rentable et durable au fil du temps.

7/8 Potentiel de rupture de la Gen-IA

La Gen-IA est probablement le sujet le plus discuté de 2023. Il est clair qu'elle perturbera profondément les entreprises et changera notre façon de vivre. Les investisseurs attribueront une (forte) prime aux entreprises qui sont considérées comme bénéficiant de ce changement séculaire ou qui ont au moins une stratégie solide à cet égard.

Comment agir concrètement ? Quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez, vous AVEZ BESOIN d'une stratégie de Gen-IA. Comment exploitez-vous les outils de Gen-IA en ingénierie ? Dans le service client ? Comment votre marché va-t-il être affecté par la Gen-IA ? Si vous n'avez pas de stratégie, quelqu'un d'autre sur votre marché en aura une.

8/8 Impact climatique

Enfin, le changement climatique est probablement l'autre tendance séculaire derrière laquelle les investisseurs investissent activement. Il y aura des gagnants et des perdants dans cette transition vers un monde à zéro émission nette, et une prime importante sera attribuée aux entreprises qui sont proactives sur le sujet (certains investisseurs publics et privés pourraient même ne pas être en mesure d'investir si vous n'avez PAS un impact ESG positif).

Comment agir concrètement ? Encore une fois, quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez, vous DEVEZ réfléchir de manière proactive aux impacts du changement climatique et de l'économie à zéro émission nette. Pouvez-vous bénéficier du changement ? Ne sous-estimez pas la rapidité avec laquelle la perturbation arrive. C'est assez binaire, et les entreprises qui sont du mauvais côté de la tendance auront du mal à lever des fonds, c'est certain.