Bien que la tendance des SaaS verticaux pour PME soit en hausse, la création d'une entreprise prospère dans ce domaine n'est pas une tâche facile. Cela demande du temps, beaucoup de persévérance, de l'argent et des processus évolutifs. Filip Van Innis, associé chez Fortino Capital, partage son point de vue sur ce qui favorise le succès des entreprises SaaS verticales.

Des coiffeurs aux plombiers, des entrepreneurs aux restaurants, les petites entreprises non numériques comme celles-ci se tournent de plus en plus vers des logiciels spécialisés adaptés à leurs opérations, leurs défis et leurs besoins : les SaaS verticaux pour PME. De nombreux entrepreneurs s'orientent vers la perturbation des marchés verticaux sous-numérisés. Nous essayons de donner nos simples perspectives sur la façon dont une entreprise SaaS verticale prospère dans un contexte de capital-risque.

Choisissez un GRAND marché de niche

En vous concentrant sur un marché vertical, vous limitez le potentiel de votre marché en tant qu'entreprise.

En particulier dans les entreprises soutenues par du capital-risque, la taille du TAM (Total Addressable Market, ou marché total adressable) est très importante. Cependant, cela s'avère être considérablement plus important que ce que l'on pourrait attendre dans de nombreux marchés verticaux. « Salonkee, par exemple, cible les salons tels que les salons de beauté, les coiffeurs et les spas. Cependant, leur marché potentiel n'est pas petit. Après tout, l'Europe occidentale compte 800 000 salons. La plupart ne disposent pas encore de logiciels leur permettant de gérer leur entreprise plus efficacement et de la développer.

SIDES en Allemagne s'est initialement concentré sur la numérisation des processus dans les grandes chaînes de restaurants, car des contrats plus importants pouvaient être conclus, mais s'est vite rendu compte que le nombre de restaurants individuels représentait également une énorme opportunité qu'ils ne pouvaient pas laisser passer.

Les petits marchés peuvent également être intéressants pour la création d'une grande entreprise SaaS verticale, mais en général, ils les rendent moins adaptés au capital-risque. Cela dit, ces dernières années, de grandes entreprises ont démontré que, sur un marché de niche, initialement perçu comme petit, vous pouvez augmenter considérablement le TAM en élargissant votre offre de produits une fois que vous avez atteint une grande portée auprès des clients. Les parts de marché supérieures à 50 % ne sont pas une exception.

Connaissez les particularités de vos clients

Comment convaincre le groupe cible ?

Un entrepreneur en construction ne souhaite pas implémenter un logiciel. Un entrepreneur souhaite construire des maisons ou aider ses clients.

Cela signifie que le logiciel doit être excellent, offrir une expérience utilisateur de premier ordre et s’implémenter sans difficulté. Vous ne pouvez y parvenir que si vous connaissez parfaitement votre secteur cible et son flux de travail, si vous discutez intensivement avec les clients, si vous vous basez sur leurs besoins et si vous effectuez des tests fréquents. Une compréhension approfondie et une connaissance du secteur sont inestimables.

De nombreuses entreprises SaaS verticales prospères sont littéralement issues du secteur lui-même, et cela vous vaut beaucoup de crédit, comme les fondateurs de Vertuoza. Antoni Di Filippo avait fondé et dirigeait lui-même une entreprise de construction. Il avait fait construire une solution numérique à des fins internes. Elle était si performante que d’autres entrepreneurs ont été intéressés à l’utiliser également. Vertuoza s’est développée à partir de là.

Ce sont souvent des choses simples dans votre approche de votre secteur cible qui font la différence.

Dans le cas des entrepreneurs, il est généralement préférable de les contacter et de travailler avec eux pendant le week-end ou le soir plutôt que pendant leur semaine de travail déjà bien remplie. De plus, en termes de sensibilisation, il est préférable de les approcher via Facebook, car très peu d’entre eux sont sur LinkedIn.

Un client satisfait est un client fidèle.

Je vois le potentiel, surtout quand j’entends quelqu’un du groupe cible parler avec beaucoup d’enthousiasme du logiciel et de son implémentation. J’ai parlé à ma coiffeuse lorsqu’elle a commencé à utiliser Salonkee. Auparavant, elle avait surtout des problèmes avec les progiciels. Mais maintenant, elle était vraiment enthousiaste à propos de l’implémentation et du service client de Salonkee.

C’était pour moi le signe que cela correspondait bien. Notamment parce que Salonkee gagnait du terrain sur la concurrence, et pas seulement une opportunité de développement.

Cet enthousiasme est indispensable pour accélérer la croissance. Les groupes professionnels ont des pages Facebook où ils s’échangent des conseils. Les clients satisfaits recommanderont définitivement votre logiciel à cet endroit. Ainsi, une certaine viralité vous aidera à accélérer une fois que vous aurez dépassé la première bonne couverture dans une région.

Les avantages devraient être 10 fois supérieurs aux coûts

Qu’est-ce qui déclenche le plus l’intérêt des clients potentiels ? Les gains d’efficacité. Moins d’administration et plus de croissance et de profit. Une preuve basée sur des indicateurs clés que votre solution SaaS verticale offre.

La norme que j’utilise ?Faites gagner aux clients dix fois ce que vous leur coûtez. Salonkee a réalisé une croissance substantielle pour ses clients dès la première année. Le nombre de non-présentations diminue fondamentalement, les nouveaux rendez-vous sont pris plus facilement, les coûts sont réduits et l’administration est en grande partie prise en charge.

Soyez extrêmement ambitieux

Plus les fondateurs sont ambitieux, plus le succès est grand. Les entreprises SaaS verticales locales qui se contentent de couvrir leurs développements et leurs salaires perdront face à celles qui sont déterminées à faire de toute l’Europe leur client. Il faut des années pour réussir. Seuls ceux qui osent se fixer de grands objectifs et travailler dur jour après jour pour les atteindre y parviendront.

Les premières années sont très difficiles. La persévérance est le seul moyen de s’implanter sur votre marché.

Les mille premiers clients demandent beaucoup plus d’efforts que les mille suivants.

Présence sur le terrain

Les fondateurs ne sont pas les seuls à faire ce travail d’évangélisation. Les entreprises SaaS verticales prospères ont une équipe ambitieuse. Et souvent avec des représentants (commerciaux) sur le terrain dans tous les pays/régions, ce qui peut sembler paradoxal lorsqu’on vend des produits numériques.

La prospection téléphonique et le porte-à-porte sont les meilleurs moyens de transformer les entreprises non numériques en clients. Rédigez un manuel d’exécution avec des processus détaillés et évolutifs. Formez vos employés. Organisez des réunions de vente hebdomadaires et des évaluations permanentes.

Et… respectez le plan. Les nouveaux employés ont tendance à modifier les plans et les processus. Ils pensent pouvoir apporter des améliorations. Mais le problème est que cela entraîne des changements constants dans les processus. Et c’est fatal. Une fois que vous avez établi un processus de travail et un récit qui fonctionnent, vous ne pouvez pas vous en écarter. Chaque nouvel arrivant doit être formé à ce processus, et ceux qui ne suivent pas les procédures ou n’atteignent pas les objectifs doivent être congédiés.

C’est pourquoi je recommande un sureffectif de 30 % dans les ventes en mettant l’accent sur l’« embauche pour l’attitude ». Cela laisse de la place pour ne conserver que les meilleurs.

Je connais des fondateurs qui écoutent et analysent toutes les conversations de vente (numériques) enregistrées pendant les week-ends, en utilisant souvent des outils basés sur l’IA pour accélérer le processus. Sur cette base, ils passent la semaine de travail suivante à peaufiner leur formation interne hebdomadaire, là où des améliorations sont nécessaires.

Pour le SaaS vertical B2B PME en particulier, il existe trois facteurs de succès essentiels :

• Savoir bien lever des fonds

• Être compétent dans le recrutement de personnel

• Et être compétent dans la vente aux prospects.

Par conséquent, vous devez être trois fois compétent dans la vente (votre vision, votre entreprise, votre produit).

Vente incitative grâce à des activités rentables

Les entreprises SaaS verticales mondiales les plus performantes gagnent souvent plus à terme grâce aux commissions sur les services qu'elles intègrent qu'avec les revenus récurrents de leurs logiciels. La société américaine Toast, par exemple, est devenue une plateforme multi-produits qui tire 82 % de ses revenus des services financiers.1

Lorsque vous avez établi des relations avec les clients et que vous gérez des points critiques de leur flux de travail, l'intégration d'autres produits/services est la voie d'une croissance exponentielle.

Pourquoi Salonkee ne pourrait-il pas soutenir les représentants de produits de beauté ? Il en va de même pour les fournisseurs de matériel de coiffure et de bien-être, les prestataires de services financiers, les organisateurs de salons professionnels, etc.

Doctolib en France étend également ses services aux prestataires de services médicaux. Plusieurs fournisseurs du secteur hôtelier automatisent de plus en plus les processus au sein des hôtels. Les logiciels de construction pourraient mettre en relation des électriciens et des couvreurs avec des entrepreneurs. Les coiffeurs pourraient générer des prospects pour les salons de beauté.

Être compétent dans la levée de fonds, le recrutement et la vente

Dans l'entrepreneuriat en général, mais dans le SaaS vertical B2B pour PME en particulier, si vous voulez grandir, il y a trois facteurs de succès cruciaux. Être compétent dans la levée de fonds, être compétent dans le recrutement de commerciaux (sur le terrain) et être compétent dans la vente. En soi, cela revient à être compétent dans la vente de trois manières :

• Vendre votre vision et votre projet aux investisseurs

• Vendre votre ambition aux futurs employés

• S'assurer que votre équipe de vente en constante croissance vend votre produit