À propos de Modjo

L'intelligence conversationnelle de Modjo aide les organisations technologiques à comprendre leur marché, à améliorer les performances de leurs équipes et à identifier les besoins de leurs clients.

Contexte de la collaboration

L'objectif de la collaboration entreAtscale et Modjo était de structurer leur équipe de vente et d'en tirer le meilleur parti grâce à :

• La gestion de la performance des ventes

• L'exécution des ventes

Les principaux objectifs comprenaient :

1. Remettre l'équipe BDR et AE sur les rails en termes de performances 

2. Structurer le cadre de gestion de la performance de l'équipe de vente

3. Améliorer globalement le niveau de l'équipe de vente, en augmentant l'ancienneté à tous les niveaux de l'organisation, des contributeurs individuels à l'équipe de direction

L'approche d'Atscale s'est principalement concentrée sur la compréhension de ce qui fonctionnait déjà bien pour capitaliser dessus, et de ce qui ne fonctionnait pas et nécessitait des changements urgents.

Après avoir diagnostiqué la situation, nous nous sommes attaqués aux objectifs en agissant en tant que VP des ventes par intérim.

La gestion de la performance des ventes

• Obtenir une vision claire de la manière dont Modjo surveille les performances

  • Anticiper les performances du trimestre en cours et des prochains trimestres 

• Améliorer les compétences des managers sur la façon dont ils gèrent les équipes et stimulent les performances, de la mise en place des routines appropriées à la gestion des sous-performances et des surperformances

  • Plans de coaching spécifiques pour les contributeurs individuels (IC) qui commençaient à avoir des indicateurs clés de performance (KPI) dans le rouge

  • Plans de performance pour les contributeurs individuels (IC) qui sous-performaient régulièrement

• Améliorer la culture de la performance des ventes grâce à des automatismes d'animation de l'espace de vente 

  • Organiser des compétitions 

  • Organisation de blitz hebdomadaires (sessions collectives régulières de haute intensité au cours de la semaine)

  • Mise en place d'une cérémonie de remise de prix pour les meilleurs vendeurs

• Création de nouveaux outils de suivi des performances

  • Développement d'un nouvel outil de prévision 

  • Développement d'un outil de suivi des performances des BDR

Recommandations :

Nous vous recommandons de répondre à ces trois questions pour améliorer les performances de votre équipe de vente :

• • De quel type d'outil avez-vous besoin pour suivre correctement les performances de votre équipe ?

  • Que pouvez-vous faire pour aider vos représentants sous-performants ?

  • Comment pouvez-vous aider les managers à mieux comprendre la situation de leur équipe et les raisons de leur sous-performance ?

L'exécution des ventes

BDR

• Modification de la portée globale des BDR : 

  • Abandon d'un mélange de prospection et de qualification au profit d'une portée de génération de pipeline à 100 %, ce qui a augmenté le nombre d'opportunités provenant des BDR de 50 % en une semaine

• Modification de la philosophie de prospection, qui consiste à passer de la prise de rendez-vous dès que possible à l'établissement de conversations commerciales intéressantes avec les prospects

  • Avoir des conversations avec les prospects permet de qualifier correctement un prospect et d'engager d'autres discussions de la manière la plus efficace

  • Cela contribue également à renforcer l'efficacité des BDR, car ce type d'appel à froid est plus intéressant à réaliser

• Examen des scripts et du guide de prospection pour les BDR

  • Atscale a entièrement remanié le pitch d'elevator pour le rendre plus clair, plus attrayant et plus précis en termes de structure. 

  • Le changement majeur a consisté à mettre en évidence la proposition de valeur et les avantages pour les prospects très tôt dans le pitch.
    

AE

• Reconstruction de l'ensemble du processus de vente en termes de structure et de contenu :

  • Prospection

  • Découverte

  • Démonstration

  • Proposition

  • Conclusion

• Former l'équipe à une exécution harmonisée dans le cadre du nouveau processus de vente

  • Un atelier spécifique pour former les équipes à chaque étape du processus de vente, afin de s'assurer que nous avons la bonne structure, et surtout le bon contenu à chaque étape du processus

• Coaching opérationnel et mentorat de chaque contributeur individuel de l'équipe AE

  • Points hebdomadaires en tête-à-tête avec les managers pour examiner les performances, les prévisions et identifier les angles morts

  • Coaching avec les BDR : la philosophie de la prospection et la création de conversations engageantes lors des sessions d'appels à froid

  • Coaching pour les AE : gestion du pipeline et des prévisions afin de s'assurer que nous ne sommes jamais en deçà des objectifs du trimestre en cours et du suivant

Recommandations :

Nous vous conseillons de vous assurer que vous avez élaboré un guide pour chaque étape de votre cycle de vente.

Et pendant que vous êtes en course, assurez-vous que tous les membres de l'équipe maîtrisent et exécutent le guide.

Impact

• Augmentation de 50 % du nombre d'opportunités générées par les BDR
  Grâce à un changement de processus et au renforcement du TL BDR

• Atteinte de 110 % de l'objectif par l'équipe BDR (contre 75 % au cours des 4 derniers trimestres)
  Après le premier trimestre d'intervention

• Atteinte de 100 % par l'équipe AE (contre 70 % au cours des 4 derniers trimestres)
  Après le premier trimestre d'intervention

• Nouvelle gouvernance entre le VP Sales et ses managers pour piloter la performance de l'équipe Revenue

• Mise en place d'un nouveau leader expérimenté et d'une nouvelle organisation qui permettra de faire évoluer l'équipe Revenue au cours des 3 prochaines années.

De Paul Berloty, PDG de Modjo :

« En quelques semaines seulement, Atscale a changé la donne et a transformé les performances de toute l'équipe Revenue »
Le partenariat avec Modjo est né d'un réseau personnel d'Atscale