Patrice Hutin,
Directeur Général
Sofiouest

Compte tenu de l'incertitude persistante de l'environnement macroéconomique, il est impératif que les startups présentent des indicateurs irréprochables : ratio CAC, croissance par rapport au cash-burn, longue piste d'atterrissage (18 mois minimum). La qualité des recrutements est essentielle, avec un processus d'intégration robuste pour que les nouvelles recrues soient immédiatement productives. Les longues montées en puissance sont dépassées. Donnez un but aux nouvelles recrues, elles peuvent toujours trouver un emploi ailleurs. Soyez reconnaissants envers les personnes qui vous aident à réussir. Les personnes que vous rencontrez en montant sont les mêmes que vous rencontrerez peut-être en descendant, si cela devait arriver. Assurez-vous que les personnes qui ne sont pas aussi intelligentes que vous peuvent comprendre votre produit, alors faites simple !

Sébastien Boucraut
Chief Scaling Officer
Breega

Avant tout, au stade de pré-amorçage/amorçage, les valorisations restent saines, et même si le marché est plus difficile, il existe des liquidités pour les bons projets et les équipes solides. N'hésitez donc pas à lancer vos innovations technologiques et à explorer le marché pour les tester.

Le marché étant plus concurrentiel qu'auparavant, il est conseillé de se concentrer sur l'essentiel et de travailler sur l'efficacité opérationnelle, la qualité des leads, les taux de conversion (en particulier au niveau de l'acquisition à l'activation) et la cohésion de l'équipe. Il est relativement facile de s'entendre quand tout va bien, mais si les relations fondamentales n'ont pas été abordées et travaillées au préalable, une période difficile peut avoir un impact négatif sur l'entreprise. L'aspect humain/relationnel, qui reste le moteur de l'organisation, est souvent sous-estimé.

The right balance between growth and cash management is the backbone of any entity. Therefore, it is essential to be vigilant about the timing of revenue versus contract signing (CASH REMAINS THE KING) and the Net Burn / Net New Revenue ratio, which ideally should be <1 for scale-ups and controlled for startups (the optimal ratio varies depending on the stage of maturity but should be below 2 and approach 1 quickly). Keep in mind that you should have a runway of at least 24 months!

Cette période est également propice à la révision de votre modèle économique et de votre stratégie de commercialisation, ainsi qu'à l'évaluation des forces et des faiblesses par rapport au marché et à la concurrence. Accepter un pivot n'est pas un échec, mais une démonstration d'agilité et de résilience qui redynamise et revitalise souvent l'organisation. Restez concentré, évitez de disperser vos efforts et travaillez sur la densité plutôt que sur l'expansion géographique ou l'expansion des services à tout prix. N'oubliez pas que « Là où va la concentration, l'énergie afflue. »

Enfin, en termes de financement, n'hésitez pas à explorer les doubles voies (financement ou acquisition) afin de maximiser vos options.

Le marché exige davantage d'excellence opérationnelle, mais des liquidités sont disponibles pour les personnes talentueuses et les projets technologiques qui ont un impact sur notre vie quotidienne.

Bartosz Jakubowski
Associé
Alven

Lorsque la marée est basse, sans flux de trésorerie affluant vers le secteur technologique à risque pendant l'ère des taux d'intérêt nuls, on voit qui nage nu, ce qui signifie que les entreprises avec une économie unitaire négative, une proposition de valeur agréable conduisant à un taux de désabonnement élevé et une faible volonté de payer sont en difficulté. Ce moment de vérité est dur, mais peut s'avérer être une fonction de forçage très puissante pour que les entrepreneurs se recentrent sur la partie de leur produit qui est vraiment indispensable pour quel segment de leurs clients et pourquoi et comment ils peuvent en extraire de la valeur. 

Mon conseil serait de redéfinir les priorités en comprenant ces leviers commerciaux plutôt qu'une croissance moins efficace :

• Comprenez vos segments, affinez votre profil de client idéal afin qu'il soit vraiment, eh bien, idéal : qui sont-ils ? Combien leur coûte la douleur ? Quelles sont leurs alternatives ? Pourquoi sont-elles inférieures pour ces problèmes ? Qu'est-ce que vous faites vraiment différemmentment? Qui s'en soucie ? etc.

• Recentrez vos meilleures ressources (en particulier les talents) sur ces aspects afin de vous assurer que cette partie essentielle de votre activité est sécurisée et que vos clients sont satisfaits et disposés à payer davantage. À partir de là, vous pouvez vous développer progressivement.

Le coût du capital plus élevé a conduit de nombreux acheteurs de produits technologiques soit à cesser de se développer, soit à renégocier, soit à se retirer de certains de leurs contrats. Les entrepreneurs qui se concentrent sur la compréhension approfondie de leurs clients et de leurs segments et sur la manière dont ils correspondent à leur feuille de route produit bénéficieront d'une précieuse étoile polaire pour les guider dans les eaux troubles et donner confiance aux sociétés de capital-risque restantes désireuses d'investir dans les prochains leaders de la catégorie technologique, construits sur des bases solides.