En 2022, le principal critère d'évaluation du succès d'une startup dans l'opinion publique était le montant des fonds levés jusqu'à présent.

Maintenant que l'économie n'est plus aussi robuste qu'avant, nous revenons aux fondamentaux et parlons enfin davantage de bootstrapping. Ces entreprises, loin d'être petites, qui connaissent une croissance constante, à l'écart des glamour Series A ou C, sont en train de reconquérir le devant de la scène et de démontrer la valeur de leur modèle : Sylae, Lemlist, Superprof, Lucca… Certaines ont même créé leurs propres réseaux pour promouvoir cette voie alternative, comme le Bootstrap Club – une association française dédiée au soutien des scale-ups en bootstrap.

De 2014 à 2019, Partoo a développé une activité en autofinancement, atteignant jusqu'à 3 millions d'euros de revenu annuel récurrent. Après avoir levé 15 millions d'euros de dette en 2020, nous avons réussi à faire croître les revenus de Partoo jusqu'à 30 millions d'euros. Nous avons toujours cultivé un état d'esprit d'autofinancement, et aujourd'hui, plus que jamais, nous croyons fermement que c'est la voie optimale à suivre.

Le but de cet article n'est pas de discuter de la manière de développer votre entreprise sans financement externe, mais plutôt de réfléchir à certains des avantages de ce type d'approche.

Pour ceux qui souhaitent explorer comment faire évoluer une startup SaaS B2B en mettant l'accent sur la performance des ventes, j'ai passé les trois dernières années à écrire un livre qui résume toutes les meilleures pratiques que nous avons employées chez Partoo pour développer notre entreprise. Le livre est intitulé ‘Start to Scale.’

Maintenant, concentrons-nous sur la frugalité

En ce qui concerne la gestion judicieuse de votre argent, la frugalité présente, à mon avis, quatre avantages.

Elle vous permet de :

• Ne dépenser votre argent que pour des choses utiles.

• Maximiser le retour sur chaque investissement.

• Négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs.

• Favoriser l'innovation !

Dépenser de l'argent pour des choses utiles

Au fur et à mesure qu'une entreprise se développe, elle a tendance à payer pour des éléments non essentiels. Le maintien d'un état d'esprit de frugalité pendant la croissance vous obligera à ne payer que pour les choses dont vous avez besoin !

Ce principe peut être appliqué à divers aspects de votre entreprise, notamment l'embauche d'employés, l'engagement de freelances et l'achat de logiciels, entre autres.

Par exemple, en matière d'embauche, une approche frugale vous obligera à recruter uniquement pour des rôles qui répondent à des besoins de travail réels, c'est-à-dire à embaucher les personnes dont vous avez réellement besoin. Bien que le contraire puisse sembler étrange, de nombreuses startups très financées anticipent des embauches qui ne sont pas encore nécessaires, ce qui conduit à recruter des employés pour des postes inutiles.

Un principe similaire s'applique souvent aux investissements logiciels. De nombreuses startups achètent des logiciels gadgets qu'elles finissent par ne jamais utiliser. Chez Partoo, si certains employés plaident pour l'acquisition d'un outil, ils sont chargés de le mettre en œuvre au sein de leur équipe dans le cadre d'une phase pilote. Si, après six mois, le logiciel est activement utilisé et donne des résultats, nous le déployons plus largement ; sinon, nous arrêtons le projet.

Maximiser la valeur de chaque investissement

Il existe quatre types de sous-utilisation d'un investissement :

• L'adoption est minime : peu de personnes l'utilisent.

• L'utilisation est très faible : les gens l'utilisent peu fréquemment.

• L'utilisation est partielle : certaines fonctionnalités ne sont pas utilisées.

• L'utilisation est redondante : deux investissements pour un seul besoin.

Ce cadre peut être appliqué à toute forme d'investissement. Le concept est encore plus évident dans l'utilisation des logiciels. Par exemple, 80 % des startups, Partoo y compris, ont une utilisation partielle de Salesforce. C'est notamment moins courant dans les entreprises autofinancées, qui visent à maximiser leur investissement dans Salesforce, ou dans tout autre logiciel d'ailleurs !

Chez Partoo, notre parcours a commencé avec Pipedrive CRM, que nous avons utilisé jusqu'en 2018. Nous sommes ensuite passés à Salesforce lorsque le moment était venu. Nous avons consacré du temps à extraire le plus de valeur possible de Salesforce et l'avons mis en œuvre nous-mêmes pour éviter les services coûteux d'un partenaire de mise en œuvre Salesforce.

La lutte contre la redondance d'utilisation a également été essentielle pour réaliser des économies. Nous travaillions auparavant avec Intercom et Zoho Desk et avons décidé de rationaliser leur utilisation en ne conservant qu'Intercom.

Négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs

Être prudent sur quelques centaines ou milliers d'euros peut sembler insignifiant, voire inutile. Néanmoins, des économies modestes au départ peuvent représenter des économies importantes à long terme. Ce principe s'applique à divers achats, notamment les services externes, les fournisseurs de logiciels et les espaces de bureaux.

Imaginez ceci : vous souhaitez souscrire à 10 licences pour un nouvel outil à 50 €/mois, ce qui représente un budget annuel de 6 000 €. L'instinct initial d'une entreprise autofinancée sera de négocier ce prix, car tout type de dépense est perçu comme une dépense importante. En revanche, une entreprise qui a récemment obtenu un financement pourrait accepter sans problème cette dépense : après tout, que sont 6 000 € quand on a levé 2 millions d'€ ?

Trois ans plus tard : avec 200 licences, ce même outil entraînera une dépense annuelle de 120 000 €. Cependant, votre pouvoir de négociation est devenu moins important car l'outil est intégré à vos opérations, devenant indispensable à votre équipe ! Les coûts et les complexités inévitables du changement deviennent des défis supplémentaires. Compte tenu des contraintes budgétaires d'une startup, il est préférable de considérer ces montants dès le départ.

Encourager l'innovation

Le concept selon lequel la « frugalité » favorise l'innovation vient de Jeff Bezos, qui l'a popularisé à travers les opérations d'Amazon : « Je pense que la frugalité stimule l'innovation, tout comme d'autres contraintes. L'une des seules façons de sortir d'une situation difficile est d'innover pour s'en sortir. » Le « Principe de leadership de frugalité » est même un principe testé lors des entretiens d'embauche chez Amazon, car c'est plus qu'une idée ; c'est un état d'esprit recherché.

Ingvar Kamprad, l'ancien PDG d'IKEA, était également connu pour son avarice – il conduisait une Volvo de 20 ans vers la fin de sa carrière, bien qu'il soit milliardaire. C'est cet état d'esprit de frugalité qui a contribué au succès d'IKEA en offrant un design abordable à tous. Un autre exemple peut être trouvé avec les frères McDonald, qui, en concevant McDonald's autour d'une contrainte de temps, ont effectivement inventé la restauration rapide.

Certaines grandes entreprises contemporaines ont également adopté cette philosophie, en adoptant l'« innovation frugale ». Le concept d'« innovation frugale » fait référence au processus de réduction de la complexité et du coût d'un bien (tel qu'une voiture ou un téléphone) en supprimant les fonctionnalités non essentielles afin de le vendre dans les pays en développement.

En tant que startup autofinancée, vous serez inévitablement confronté à des contraintes de temps, d'argent et de ressources. Mais ce sont ces contraintes qui vous pousseront à innover constamment et à être plus agile que vos concurrents.

Pour Partoo, le fait de ne pas pouvoir financer une participation coûteuse à certains salons professionnels B2B nous a forcés à être innovants en termes de communication. Alors que la plupart de nos concurrents étaient présents aux mêmes événements, nous avons concentré nos efforts sur des webinaires internes, des initiatives de co-marketing avec des partenaires ou du contenu LinkedIn. Parfois, nous avons également développé nos propres outils (comme le Partoo Wiki, notre base de connaissances interne), créé nos propres méthodologies de vente et organisé des sessions de formation internes basées sur l'expertise de nos employés.

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En fin de compte, le regain de frugalité est peut-être le seul développement positif que la crise récente a apporté aux startups. Un retour aux sources – privilégier l'essentiel, s'éloigner des dépenses extravagantes et adopter des valeurs comme la simplicité et la transparence.

Et avec la frugalité et les contraintes économiques pourrait venir l'innovation, encourageant de nombreuses startups à « inventer leur propre voie » et à jeter les bases d'une nouvelle génération d'entreprises plus rentables !