Qu'est-ce qu'un Due Diligence financière ?

Elle évalue le bilan, les marges, les flux de trésorerie, l'endettement et les risques financiers de la société cible.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence juridique ?

Il est spécialisé dans les contrats, le contentieux, la propriété intellectuelle et la conformité contractuelle.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence fiscale ?

Elle examine les déclarations fiscales, les situations financières à risque, ainsi que les contrôles fiscaux ou les réévaluations potentiels.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence commerciale ?

Elle analyse le marché, les tendances de la clientèle, la santé du pipeline et le positionnement face à la concurrence afin d'assurer la croissance future du chiffre d'affaires.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence opérationnelle ?

Il évalue les processus métier, la stabilité de la chaîne d'approvisionnement et les principales dépendances opérationnelles.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence en matière d'informatique et de cybersécurité ?

Il passe en revue l'architecture technologique, les politiques de protection des données et les certifications de sécurité.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence en matière de ressources humaines et d'emploi ?

Elle examine la structure de l'équipe, la fidélisation des compétences clés et les relations sociales.

Qu'est-ce qu'un Due Diligence en matière d'ESG et de réglementation ?

Il évalue les indicateurs de développement durable, la conformité environnementale et les obligations légales propres à chaque secteur.

Relation client

Comment réduire votre taux de churn ?

Par AtScale

7 octobre 2026

Pour réduire votre taux de churn, il faut détecter plus tôt les clients à risque, structurer le suivi après la vente et préparer chaque renouvellement en amont. En B2B, le churn est rarement une surprise : il se prépare pendant des mois, dans des signaux que personne ne suit.

Cela suppose une relation client pilotée comme un levier de croissance.

Téléchargez notre calculateur de churn

Qu'est-ce que le taux de churn ?

Pour taux d'attritionclient, on divise le nombre de clients perdus sur la période par le nombre de clients en début de période, puis on multiplie par 100.

Comment calculer le taux de churn ?

À calculer le taux de churn, divisez le nombre de clients perdus au cours de la période par le nombre de clients au début de celle-ci, puis multipliez le résultat par 100.

Par exemple, une entreprise qui démarre le trimestre avec 200 clients et en perd 6 a un taux de churn trimestriel de 3 %.

En B2B, il est utile de calculer aussi un churn en valeur, c'est-à-dire le chiffre d'affaires récurrent perdu. Perdre un petit client et perdre un grand compte n'ont pas le même impact.

Les différents types de churn

● Le churn volontaire : le client décide de partir (insatisfaction, prix, concurrent, changement de stratégie)
Le churn involontaire : la perte vient d'un incident, par exemple un problème de paiement
La contraction : le client reste, mais réduit son contrat ou passe à une offre inférieure

Vous manquez de temps ? Résumez cet article à l'aide de votre IA préférée.

Churn, rétention client et net revenue retention : de quoi s’agit-il ?

Le churn est l'envers de la rétention clientc'est-à-dire la capacité à conserver vos clients dans la durée. Mais pour une entreprise B2B en croissance, un troisième indicateur compte encore plus : la net revenue retention (NRR).

La NRR mesure l'évolution du chiffre d'affaires généré par une cohorte de clients existants, en intégrant les départs, les réductions de contrat et les ventes additionnelles. Une NRR supérieure à 100 % signifie que votre base clients grandit d'elle-même, même sans nouveau client. C'est souvent le signe d'une croissance saine.

Pourquoi vos clients partent-ils ?

Les causes du churn en B2B se regroupent généralement autour de quelques situations :

La valeur n'a pas été démontrée : le client ne voit pas le résultat obtenu grâce à votre solution
Le suivi après la vente est flou : personne n'est clairement responsable du compte
Les interlocuteurs changent : votre sponsor quitte l'entreprise et personne ne reprend la relation
Les signaux faibles sont ignorés : baisse d'usage, tickets en hausse, réunions annulées
Le renouvellement est préparé trop tard, quelques semaines avant l'échéance

6 leviers pour réduire votre taux de churn

Segmenter votre base clients

Tous les clients ne demandent pas la même attention. Une segmentation claire permet d'adapter le niveau de suivi au potentiel et au risque de chaque compte.

Mettre en place un score de santé

Un score qui combine usage, satisfaction et engagement permet de repérer tôt les comptes à risque.

Structurer les rendez-vous clés

Des revues d'activité régulières avec vos clients stratégiques permettent de démontrer la valeur apportée et d'aligner les priorités.

Préparer les renouvellements en amont

Un cadre de renouvellement clair, avec des étapes et des responsables, évite les négociations de dernière minute.

Soigner le passage de relais entre ventes et customer success

Beaucoup de départs se jouent dans les premières semaines, quand les promesses de la vente rencontrent la réalité du déploiement.

Piloter aussi l'expansion

Identifier les opportunités de vente additionnelle renforce la relation et améliore mécaniquement la net revenue retention.

Comment faire de la fidélisation un moteur de croissance ?

Chez Atscale, nous traitons la fidélisation comme un moteur de croissance. Nos programmes de Relation client structurent l'engagement après la vente.

Nous intervenons sur trois axes :

La planification du territoire client : définir, segmenter et attribuer les portefeuilles pour maximiser leur potentiel
La stratégie de suivi, les engagements de réactivité et les objectifs : des rythmes clairs et des playbooks pour une relation proactive
La croissance du portefeuille et la prévention de l'attrition : plans d'expansion, systèmes d'alerte précoce, identification des opportunités de vente additionnelle

Nos programmes font de la relation client une source de revenus récurrents

Découvrez nos programmes de relation client →

Nous mettons en place avec vous les routines de suivi : cartographie du parcours client, cadres de renouvellement et de revues d'activité, playbooks d'expansion, score de santé et gestion proactive des risques. Nos équipes ont dirigé des équipes de customer success, de gestion de comptes et de vente d'expansion dans des entreprises technologiques à forte croissance, et ont construit des playbooks d'expansion.

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