Qu'est-ce qu'un operating partner en private equity ?

Un fonds de private equity prend des participations au capital d'entreprises non cotées, les accompagne pendant quelques années, puis revend ses parts. Au sein des fonds de private equity, l'operating partner est celui qui se concentre sur l'entreprise elle-même : sa stratégie, son organisation, ses équipes, ses résultats.

Les operating partners sont des dirigeants qui ont fait leurs preuves, généralistes ou spécialistes, souvent d'anciens CEO, COO, CFO ou chief revenue officers, ou d'anciens consultants. Leur valeur tient à cette double compétence : ils comprennent les attentes d'un investisseur et savent comment fonctionne une entreprise au quotidien.

Pendant longtemps, la performance d'un LBO reposait surtout sur l'effet de levier. Ce modèle a trouvé ses limites. Avec moins de dette dans les opérations, la valeur doit désormais être créée au niveau opérationnel, ce qui explique en grande partie la croissance de ce métier en France.

La création de valeur opérationnelle passe par des leviers concrets, sur lesquels intervient l'operating partner : accélérer la croissance commerciale, améliorer les marges, structurer l'organisation, renforcer les équipes de direction.

L'operating partner intervient dès la due diligence et reste impliqué tout au long de la vie de l'investissement, avec pour objectif principal d'identifier les améliorations opérationnelles qui augmentent la valeur de l'entreprise. Son rôle suit donc le cycle d'investissement.

Avant l'acquisition : la due diligence

Pendant la due diligence, il évalue la solidité opérationnelle de la cible : qualité de l'organisation, fiabilité du pipeline commercial, capacité de l'équipe dirigeante à porter le plan. Son regard complète l'analyse financière et nourrit la thèse d'investissement.

Pendant la détention : le plan de création de valeur

Après l'acquisition, il aide la direction à bâtir et à déployer le plan de création de valeur. Il priorise les chantiers, mobilise les équipes et suit les indicateurs. C'est la phase où son rôle est le plus visible.

Avant la sortie : sécuriser la trajectoire

À l'approche de la sortie, il s'assure que les progrès sont mesurables et durables, et que l'entreprise peut présenter à un acquéreur une trajectoire crédible.

Tous les fonds n'organisent pas ce rôle de la même façon. On distingue généralement trois modèles : l'expert sectoriel (ancien dirigeant d'un secteur, souvent CEO ou CFO), l'expert fonctionnel (spécialiste d'une fonction comme les achats ou le sales et marketing) et le généraliste, souvent issu du conseil.

Deux autres variables entrent en jeu :

• le statut : l'operating partner peut être salarié du fonds ou intervenir comme indépendant
• l'intensité : certains travaillent à temps plein sur quelques participations, d'autres à temps partiel, projet par projet, pour apporter une expertise ciblée

Le rôle existe aussi en venture capital, avec des différences marquées :

• en private equity, l'operating partner travaille surtout avec des entreprises matures, sur l'optimisation opérationnelle et la préparation de la sortie
• en venture capital, il accompagne des sociétés jeunes, sur l'innovation et l'hypercroissance

Les indicateurs de succès changent en conséquence : amélioration de l'EBITDA d'un côté, product-market fit et levées de fonds suivantes de l'autre.

Pour le dirigeant d'une société de portefeuille, l'arrivée d'un operating partner peut susciter une crainte : celle d'un contrôle renforcé de l'actionnaire. Chez Atscale, nos profils désamorcent ce risque par leur posture. Ils se positionnent en mentors, instaurent une relation de confiance et accompagnent sans supplanter, en laissant aux équipes en place leur autonomie.

Bien utilisé, l'operating partner apporte au dirigeant un renfort d'expérience et de bande passante.

Pour un fonds d'investissement, identifier les leviers de croissance d'une participation pose aussitôt la question de qui va les actionner.

À la suite d'une due diligence commerciale, un Revenue Operating Partner d'Atscale aide la société en portefeuille à mettre en œuvre sa feuille de route, en collaborant étroitement avec ses équipes.

Nos Atscalers sont des cadres seniors de la vente ou des Revenue Operations, avec 15 à 25 ans d'expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction dans des entreprises à forte croissance. Ils travaillent aux côtés du VP Sales ou du responsable RevOps de la participation, à temps plein ou à temps partiel, en laissant le pilotage à l'équipe dirigeante.