Operating partner vs general partner : quelles différences ?

Le general partner (GP) est le décideur d'une société de private equity : il gère le fonds, prend les décisions d'investissement, lève les capitaux, source les opportunités et pilote le portefeuille, avec un devoir fiduciaire envers les investisseurs.

En pratique, les GP sont les associés de la société de gestion. Ils construisent la thèse d'investissement, négocient les opérations et siègent souvent au conseil d'administration des participations.

General partner vs limited partner

Un fonds réunit deux catégories d'acteurs. Le general partner gère le fonds, et le limited partner (LP) apporte des capitaux au fonds, sans intervenir dans les opérations ni dans les décisions d'investissement. Il peut s'agir d'institutions comme les fonds de pension ou de particuliers fortunés.

L'operating partner est un expert de la gestion opérationnelle. Il se concentre sur l'amélioration de la performance des entreprises du portefeuille : il s'implique dans leurs opérations, apporte une vision stratégique et aide à déployer les leviers de croissance. Il s'agit le plus souvent d'un ancien dirigeant ou d'un ancien consultant, parfois spécialisé dans une fonction ou un secteur.

L'operating partner pèse sur les décisions opérationnelles des participations, mais ne prend généralement pas les décisions d'investissement du fonds, qui restent la prérogative des GP.

D'autres titres complètent l'organigramme d'un fonds :

• le managing partner est généralement l'associé qui dirige la société de gestion, un GP avec des responsabilités de direction
• le venture partner, surtout présent en capital-risque, collabore avec le fonds de façon plus ponctuelle, en apportant son réseau, des opportunités d'investissement ou une expertise

Les intitulés varient d'une société à l'autre. La distinction utile sépare ceux qui décident des investissements et ceux qui travaillent sur les opérations.

Malgré son titre, l'operating partner n'est pas toujours associé du fonds. Son statut dépend de chaque fonds. Dans certaines structures, le poste est devenu un emploi à temps plein combinant salaire, bonus de performance et carried interest, sur le modèle d'un associé investisseur.

Ailleurs, sa part de carried interest est plus faible que celle des GP, et sa rémunération est surtout liée à la performance des participations. D'autres operating partners, enfin, interviennent comme indépendants.

Les deux rôles sont complémentaires :

• le GP définit la thèse d'investissement : pourquoi cette entreprise, quels leviers, quelle valeur à la sortie
• l'operating partner joue un rôle clé dans l'exécution de cette thèse. Peu impliqué dans le sourcing, il est au cœur de la gestion après l'acquisition et pilote les chantiers qui influencent directement la performance

Cette répartition fonctionne quand les rôles sont clairs, le GP gardant la vision d'actionnaire et l'operating partner la relation de travail avec l'équipe dirigeante.

Le savoir-faire de l'operating partner n'est pas réservé aux participations d'un fonds. Chez Atscale, nous appliquons le même principe d'implication directe à un seul axe : le chiffre d'affaires. Nous intervenons aussi bien à la demande d'un fonds que directement pour une scale-up, sans prise de participation, aux côtés de votre équipe commerciale.

Un Revenue Operating Partner est un cadre senior de la vente ou des Revenue Operations, avec 15 à 25 ans d'expérience. Il est intégré à votre équipe, aux côtés de votre VP Sales ou de votre responsable RevOps, pour exécuter votre feuille de route commerciale.