Qu'est-ce qu'une agence RevOps ?

Les Revenue Operations consistent à piloter toutes les fonctions génératrices de revenu comme un seul système. Une agence RevOps apporte à l'entreprise les compétences nécessaires pour construire ce système : analyse du cycle de revenu, conception des process, paramétrage des outils, fiabilisation des données.

Elle s'adresse surtout aux entreprises B2B en croissance, dont l'organisation commerciale s'est construite par étapes et commence à montrer ses limites.

Un accompagnement RevOps en agence couvre généralement :

• l'audit du cycle de revenu et des frictions entre équipes
• la définition des process : étapes du pipeline, qualification, passage de relais marketing, ventes et customer success
• le choix, le paramétrage ou la refonte du CRM et des outils connectés
• l'automatisation des tâches répétitives
• la mise en place de tableaux de bord et d'indicateurs partagés
• la formation des équipes et la conduite du changement

Sous le même nom, on trouve des structures aux métiers d'origine très différents :

• l'intégrateur CRM : spécialiste d'un éditeur, il est centré sur le paramétrage, la migration et l'automatisation
• l'agence marketing ou growth : elle a élargi son offre au RevOps, avec une porte d'entrée par la génération de leads
• le cabinet de conseil en organisation commerciale : plus orienté stratégie, process et pilotage

Identifier le métier d'origine d'une agence permet de comprendre où se situe réellement son expertise.

L'agence apporte une équipe pluridisciplinaire et de la capacité de production pour les projets d'envergure. Le consultant RevOps indépendant offre plus de souplesse sur un périmètre ciblé. Le RevOps interne, enfin, assure la continuité au quotidien, mais suppose que l'entreprise sache déjà ce qu'elle veut construire.

→ Pour en savoir plus sur l'option freelance, lisez Qu'est-ce qu'un consultant RevOps ?

Pour choisir une agence RevOps, quelques critères font la différence :

• l'expérience terrain : les intervenants ont-ils déjà piloté une équipe commerciale ou des Revenue Operations ?
• le périmètre réel : l'agence traite-t-elle la stratégie et l'organisation en plus de la technologie ?
• le modèle d'intervention : conseil, livraison d'un projet ou mise en œuvre avec vos équipes ?
• l'adoption : comment l'agence s'assure-t-elle que les équipes utilisent vraiment les nouveaux process ?

Le modèle agence fonctionne par projet. Une fois le CRM configuré ou les process documentés, la mission se termine, et la mise en œuvre au quotidien revient aux équipes internes. Les outils sont alors en place, mais les managers manquent souvent de bande passante pour faire évoluer les pratiques, et les chantiers critiques restent en attente.

Atscale propose un autre modèle. Le Revenue Operating Partner est un cadre senior de la vente ou des Revenue Operations, avec 15 à 25 ans d'expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction dans des entreprises très performantes. Il est intégré à votre équipe, aux côtés de votre VP Sales ou de votre responsable RevOps.

Il reste aux côtés de vos équipes une fois les outils en place, jusqu'à ce que les nouvelles pratiques produisent des résultats. Son champ d'action couvre la stratégie et la planification go-to-market, les objectifs et la rémunération, l'exécution des ventes, les rapports et prévisions, la tech stack et la relation client, à temps plein ou à temps partiel.