Qu'est-ce qu'un operating partner ?

En français, on parle parfois d'associé externalisé ou d'associé opérationnel et, pour la fonction commerciale, de renfort de direction commerciale. À l'origine, le titre est utilisé par les sociétés de capital-risque (VC) et de capital-investissement (PE) pour désigner un rôle entièrement consacré au travail avec les entreprises non cotées de leur portefeuille, afin d'en augmenter la valeur.

Concrètement, l'operating partner ne décide pas des participations à prendre. Il intervient dans l'entreprise, aux côtés du dirigeant, pour transformer un plan stratégique en résultats opérationnels.

D'où vient le métier d'operating partner ?

Le rôle apparaît aux États-Unis au début des années 2000. Les grands fonds de private equity le créent au moment où la transformation des entreprises devient un levier majeur de création de valeur, et où l'ingénierie financière perd de sa place centrale.

En France, le métier est plus récent. Encore peu connu il y a une dizaine d'années, il s'est développé dans le sillage de la crise financière de 2008. Sa progression est aujourd'hui rapide : selon une étude de France Invest, le nombre d'operating partners en fonds d'investissement a été multiplié par 2,3 entre 2022 et 2023.

Le rôle d'un operating partner varie selon les missions, mais il repose toujours sur la même idée : faire avancer concrètement l'entreprise sur ses sujets prioritaires. Ses interventions couvrent généralement :

• le diagnostic des freins à la performance et à la croissance
• la construction d'un plan de création de valeur avec l'équipe de direction
• la mise en œuvre de ce plan, aux côtés des équipes
• le suivi des indicateurs clés et l'ajustement des priorités

Accompagner sans se substituer

L'operating partner joue souvent un rôle de sparring partner du dirigeant. Il se place en mentor, construit une relation de confiance avec la direction et accompagne les équipes en leur laissant leur autonomie. Cette posture le distingue d'un administrateur, qui contrôle, comme d'un manager de transition, qui remplace.

Les profils sont variés : anciens consultants, anciens managers en entreprise et anciens PDG. Qu'ils soient salariés d'un fonds ou indépendants, on distingue trois grandes catégories : les généralistes, les experts fonctionnels et les experts sectoriels. Les experts fonctionnels interviennent sur une fonction précise de l'entreprise : finance, supply chain, digital ou fonction commerciale.

→ Dans les fonds d'investissement en particulier, lisez Qu'est-ce qu'un operating partner en private equity ? et Operating partner vs general partner.

Ces trois intervenants sont souvent confondus. La différence tient à leur place dans l'entreprise :

• le consultant analyse et recommande, puis la mise en œuvre revient à l'entreprise
• le manager de transition occupe temporairement un poste vacant
• l'operating partner travaille avec la direction en place et participe à l'exécution

→ Pour une comparaison détaillée, lisez Operating partner, manager de transition ou cabinet de conseil : que choisir ?

L'operating partner accompagne le dirigeant dans des moments charnières de développement et de structuration, et joue un rôle d'accélérateur auprès des équipes. Les situations typiques sont les suivantes :

• une croissance qui plafonne sans cause clairement identifiée
• un plan stratégique validé mais qui n'avance pas faute de bande passante
• une phase post-acquisition, où le plan de création de valeur doit être déployé
• une transformation de l'organisation qui dépasse l'expérience de l'équipe en place

Le critère décisif reste l'existence d'une direction en place qui a besoin de renfort pour exécuter.

Chez Atscale, nous appliquons ce modèle à un périmètre précis : votre fonction revenue. Un Revenue Operating Partner est un cadre senior de la vente ou des Revenue Operations, intégré à votre équipe pour mettre en œuvre votre feuille de route commerciale, aux côtés de votre directeur des ventes ou de votre responsable Revenue Operations.

Chaque Atscaler compte 15 à 25 ans d'expérience, dont plus de 10 ans à des postes de direction dans des entreprises très performantes, dont beaucoup ont fait l'objet d'une introduction en bourse. Il travaille chez vous, avec vos équipes, sur vos objectifs de revenus, à temps plein ou à temps partiel. Son périmètre couvre la stratégie et la planification go-to-market, les objectifs et la rémunération, l'exécution des ventes, les rapports et prévisions, la tech stack et la relation client.